¿Un comercial nace o se hace?
Esta pregunta
se ha planteado muchas veces y se ha querido dar respuesta a ella en diversos cursos de ventas analizando de
forma separada tres elementos que para mí están necesaria e íntimamente conectados,
uno sin los otros no nos harán ser excelentes vendedores, son necesarios los
tres: la aptitud, la actitud y el método.
La aptitud:
Es aquello con lo que
nacemos, las cualidades que hacen que seamos buenos de antemano para algo. Por
ejemplo, los deportistas de élite ya nacen con condiciones físicas específicas
que los ayudaran en su carrera profesional. Los grandes pensadores lo mismo,
poseen capacidades memorísticas y de razonamiento especiales que pueden serles
de utilidad si es que deciden desarrollarlas.
Dentro de la venta las aptitudes
innatas que debe poseer un vendedor son:
a)
Don
de gentes: en sentido amplio.
b) Rapidez
mental: para revertir en segundos una venta que se esta torciendo.
c) Fluidez
verbal: imprescindible para las ventas.
d) Capacidad de transmitir: hay vendedores que dicen una cosa y transmiten otra. En ventas es más importante lo que se transmite que lo que se dice. Puedes “vomitar” todo el speach que te has aprendido de memoria, pero si no tienes la aptitud de transmitir no servirá de nada.
e) Capacidad
de generar confianza: la confianza se transmite en la mirada, ¿no te ha pasado
que has conocido a alguien y no has conectado porque había “algo” en su mirada
raro?
f) Capacidad de gestionar tus emociones: inteligencia emocional para encajar 30 “no” en un día y revertirlos.
g) Ser
un buen actor: la venta es un teatro y hay que nacer con dotes de actuación.
Como verás el conjunto de aptitudes es
bastante amplio, desarrollar en profundidad cada una de ellas es una tarea que
excede la envergadura de este artículo.
En mi próximo curso de ventas me
explayare con detenimiento punto por punto.
Recuerda que «Quod natura non
dat, Salmantica non præstat», lema latino de la Universidad de Salamanca
que significa que ni la memoria, ni la capacidad de aprendizaje, ni la inteligencia,
ni la aptitudes que acabo de describir son cosas que se puedan adquirir, las
tienes que traer de fábrica.
La actitud:
Es la parte emocional de la
trilogía de elementos que debe poseer un vendedor.
Muchos cursos de ventas se
centran únicamente en la actitud olvidando los otros dos elementos.
Puedes
poseer las aptitudes, de hecho he visto vendedores con grandes aptitudes, pero
que no han sido exitosos porque les ha fallado la actitud:
a) Motivación
versus dolor: hay que salir a vender motivado, como un tigre, con la energía a tope.
Pero esto a veces tan obvio choca con una gran verdad: los comerciales somos
seres humanos, y tenemos problemas de vida como todos, es muy fácil ir a
trabajar en una oficina y encerrarse en tu escritorio, sin contacto con nadie
revisando papeles y haciendo informes luego de haber recibido algún palo por
parte de la vida.
¿Cómo hace un vendedor para estar motivado en el mismo
contexto? Es difícil pero no imposible, hay que hacer un corte mental cuando
estas buscando la venta, una desconexión con lo que has dejado en casa.
b) Sonreír:
ya lo decían los chinos hace miles de años, sin sonrisa, no hay negocio, no hay
venta.
c) Aplicar
la psicología: forma parte de la actitud saber cuando decir una palabra o
utilizar una técnica de ventas y cuando no. Hay técnicas que sirven para un
cliente y otras que no te servirán. Utiliza una actitud positiva para aplicar
la psicología y saber que método aplicar en cada momento.
d) Positividad:
buscando la venta nunca debes hablar de problemas ni transmitir negatividad de ningún
tipo. Y si el cliente quiere transmitirte negatividad debes desconectar.
El método:
Es el tercer elemento, la
tercera punta del triangulo de la venta, solo te digo algo:
Grandes promesas
del deporte o de la ciencia se han quedado en nada, han fracasado, por no
aplicarse un método. Método y constancia están unidos.
El éxito no se logra
solo con cualidades especiales, es sobre todo método, constancia y organización.
Del método de la venta se han ocupado los americanos desde fines del siglo XIX
y principios del XX.
En 1898 Elías St. Elmo Lewis enuncio uno de los primeros:
A.I.D.A. Acción, interés, deseo y acción. Hay muchas técnicas y métodos que han
surgido desde entonces.
En el blog La Venta Infalible ya he desarrollado
artículos donde te doy consejos específicos, nacidos de mi experiencia
profesional, buscando la venta en la calle, que son en definitiva métodos
organizativos de optimización para el crecimiento de las ventas.
La trilogía del excelente vendedor es
triangulo donde el comercial esta en el centro, debe tener al alcance de su
mano los tres elementos para poder utilizarlos en el momento de la venta.
Saber
cuando utilizar uno, otro o los tres a la vez para alcanzar y superar sus
metas.
Espero tus comentarios, que enriquecen este blog y recomienda La Venta
Infalible.
