Formas de optimizar el tiempo de venta en la calle

 

La gestión del tiempo es fundamental en cualquier clase de trabajo y hasta en la vida misma, pero se convierte en vital cuando se trata del tiempo que, como comerciales, estamos en la calle buscando la venta. 

Con la gestión del tiempo nuestra productividad se dispara mejorando la calidad del trabajo y, en última instancia, los beneficios generados para la empresa. 

A nivel personal, una adecuada gestión del tiempo es esencial para mantener una adecuada calidad de vida: la mala gestión del tiempo puede llegar a provocar estrés, ansiedad y caos.

En un artículo anterior te comenté cuál es la jornada laboral de un buen comercial, te recomiendo que lo leas, baste decir aquí que la profesión de comercial es similar a la del médico o la del policía, debemos estar disponibles para nuestros clientes las 24 horas. 

Sé que puede parecer exagerado, pero si he conseguido superar todas las metas que me han puesto en las empresas donde he trabajado ha sido porque siempre atendía las llamadas de mis clientes, sea la hora que sea, los he atendido a las 24 hs., y a las 6 de la madrugada. 

Si quieres ser un comercial mediocre te recomiendo que apagues el teléfono a las 17 horas y lo enciendas a las 9 de la mañana. 

He cerrado muchas ventas de clientes potenciales que había visitado por la mañana, habían quedado  rumiando la oferta y decidían la compra en horarios extravagantes.

Dicho todo esto lo primero que debemos hacer es trabajar en un entorno ordenado y organizado. Nuestra zona de ventas debe estar geográficamente bien planificada. 

Esta tarea a priori fácil a veces no lo es tanto ya que muchos negocios tienen diferentes horas de apertura o los que deciden la compra atienden por la tarde o por la mañana y esos horarios no coinciden con la hora en que tú pasas por esa zona. 

Cuando sucede esto mi consejo es que priorices, recuerda que nuestro objetivo como comerciales es vender, vender y vender. 

Si un cliente de cartera te complica la ruta de visitas tendrás que analizar el peso de este cliente y asignarle tal vez una frecuencia diferente dentro de tu planificación, no podemos perder 1 hora de nuestro valioso tiempo volviendo hacia atrás a visitar un cliente al que le vendemos muy poco y perder la oportunidad de captar un potencial de gran proyección futura de compra. Recuerda que el 30 % de nuestros clientes nos aportan el 70 % de la venta por lo que si debemos romper la ruta y visitar a un cliente de los grandes no lo dudes y hazlo.

La agenda es nuestra mejor herramienta en la gestión del tiempo. Algo tan simple como una libreta y un bolígrafo nos permite planificar, organizar y priorizar  todas nuestras tareas además de nuestras citas y nuestros compromisos. 

Debemos tenerla siempre disponible para apuntar nuestros nuevos compromisos y poder revisarla regularmente para recordarlos.

Paso previo a la planificación de las tareas es el establecimiento de los  objetivos. Si tienes visitas a clientes de cartera y la semana anterior visualizaste a un potencial cliente que sabes que te llevará tiempo convencer, observa a qué clientes, con los que ya tienes confianza, puedes llamar ese día puntual para realizar la venta y así agenciarte 1 hora extra para aumentar cartera. 

Este consejo que te acabo de dar debe ser utilizado con mesura y responsabilidad, si lo haces para conseguir un cliente nuevo que te puede reportar grandes beneficios no dudes en hacerlo, si es para estaquearte y no ir a la zona creo que a la larga te despedirán.

Conoce los atajos en la ruta, muchas veces se pierde tiempo al dar mil vueltas buscando una calle, preguntando se llega a Roma, también se llega con Google Maps. 

Averigua los sitios, a los que denomino trucos del tiempo, para aparcar, muchas veces por no conocerlos se pierden minutos preciosos de venta. 

Si la zona es complicada aparca y camina, es bueno para la salud y evitará que te pongas mal humor buscando aparcamiento. 

Camina rápido, no mirando escaparates.

Muchas veces la mala gestión del tiempo tiene su origen en malos hábitos. 

Nunca dejes de cuestionarte tu mecánica de trabajo para implementar mejoras. 

Identifica tus principales vías de pérdida de tiempo (los famosos ladrones de tiempo) y prepara un plan para combatirlos. 

Las interrupciones son las peores enemigas de la organización y la gestión del tiempo. 

Cada vez que se produce una interrupción tardamos unos cuantos minutos en recuperar completamente la concentración. 

Concentración baja implica productividad baja y un aumento en la probabilidad de cometer un error (que posteriormente deberemos subsanar consumiendo tiempo).

El teléfono es uno de los mayores ladrones de tiempo. 

Interrumpir una venta por atender el teléfono nos hará perder la atención del cliente que tanto nos ha costado lograr y puede fastidiar mucho tiempo de preparación. 

Todos tenemos la necesidad imperiosa de coger el teléfono tan pronto como lo oímos pero no nos engañemos, una llamada telefónica en sí no es prioritaria aunque puede que lo sea el mensaje. 

Si recibes una llamada y estás realizando una venta no te preocupes, el interlocutor te dejará un mensaje en el buzón de voz al que podrás acceder luego. 

Al entrar en un cliente pon el teléfono en vibración, no debes apagarlo ya que puede estar llamándote el jefe de logística o el repartidor de tu zona para algo importante, como por ejemplo, evitar que se caiga una entrega (en otra entrada hablaré de los motivos por los que puede suceder esto y la forma de evitarlo).

Si no tienes más remedio que coger la llamada se breve y directo. 

No des rodeos y ve directamente al grano para concluir la conversación en el menor tiempo posible. 

Cuando camines de un cliente a otro no mires el wassap o las últimas novedades de las redes sociales a las que perteneces, eso lo podrás hacer en tus 20 minutos para almorzar o por la noche cuando llegues a tu casa. 

Ese tiempo si lo empleas para organizar mentalmente la entrevista que te espera, que productos del catálogo puedes ampliar en el próximo cliente de tu lista de visitas, o qué estrategia utilizar si se trata de un potencial, te hará marcar la diferencia entre ser el mejor comercial o no. 

También puedes utilizar el tiempo que consumes durante el trayecto de un cliente a otro en observar a tu alrededor que negocios no has visitado para aumentar cartera. 

Muchos comerciales piensan que cuando salen de un cliente y se dirigen a otro esos minutos son de descanso o para llamar a la novia, la mujer o al amigo con el que quedaron por la tarde para jugar al tenis. 

Recuerda que tu mente debe estar concentrada al 120 % todo el tiempo.

No pierdas el tiempo de forma inútil en un cliente: 

Muchas veces los clientes de cartera, con los que hay una cierta confianza, aprovechan tu visita para que tu ejerzas de psicólogo o para contarte lo mal que están las cosas, o para quejarse por el tiempo, los políticos, los perros, la cuenta de la luz, los impuestos y un largo etc. 

No puedes cortarlos de forma abrupta, pero tampoco debes seguirles la conversación y que una visita que duraría 10 minutos se transforme en un debate abierto de una hora. 

Te puedo asegurar que esto se lo he visto hacer muchísimas veces a comerciales de la competencia, compañeros, y vendedores del grupo que dirigí (en este último caso lo revertí de forma inmediata). 

Debes ser educado y comunicarle a tu cliente que estás liado y que debes continuar con las visitas, que otro día con mas tiempo te quedarás a charlar, día que como bien sabemos nunca llegará porque como buen comercial todo el tiempo en la calle es para vender.

Llegas a un cliente de cartera y está ocupado atendiendo a un comercial de la competencia, a un repartidor, o con un cliente, si crees que irá para largo salúdalo y dile que volverás un poco más tarde, el ya te conoce y lo entenderá y agradecerá. 

Si es un potencial con el que tenías cita deberás valorar el peso del mismo: si te hace esperar media hora el jefe de compras de una cadena de hoteles, esperas lo que haga falta. Si es un restaurador medio, vuelve luego.

Una vez más espero que todos estos consejos que han nacido de la experiencia, están probados, y lo más importante, funcionan, puedas aplicarlos en tu vida como comercial. 

Recomienda La venta Infalible, saludos.

Cómo encontrar los puntos débiles y fortalezas de la competencia

Hay una realidad en el mundo de las ventas y aunque parezca obvio lo diremos aquí para desarrollarlo luego: 

Cuando tú sales al mercado a buscar clientes no te encuentras solo realizando esta tarea, hay muchísimos comerciales que estarán vendiendo los mismos productos o servicios, o de similares características. 

Es decir la competencia

De lo contrario estaríamos hablando de un mercado tipo monopólico, donde una o dos empresas se reparten el pastel, pactando los precios a su gusto y disfrutando así de pingues beneficios. 

Esta última situación nos recuerda ciertos mercados que usamos a diario, brindados por diferentes empresas en un contexto de libre comercio y de competencia, pero que dicha competencia, no se ve reflejada en los precios ni en la mejora de los servicios que brindan, me refiero puntualmente al negocio de la gasolina, y el de la energía.

Pero salvando estas dos excepciones, y alguna otra mas que se me estará escapando, tu realidad como comercial será bien distinta al panorama antes descrito, estarás en guerra constante contra otros soldados como tu en la batalla diaria de la venta. 

Cierto es, y esto lo digo por experiencia, que no es lo mismo que luches para una multinacional líder, que para una pyme que nadie conoce.

En el primer caso tus contrincantes se reducirán muchísimo, ya que las empresas grandes comercializan por lo general, productos de gran valor agregado, conocidos, con mucha publicidad, con lo que tus “enemigos” serán otros comerciales de empresas de similares características dentro del mismo sector. Por ejemplo: bebidas: Coca Cola contra Pepsi; healthcare: Unilever contra Procter & Gamble y contra L’Oreal y alguna más; si vendes coches lucharás contra otras 10 marcas mas o menos, en telefonía móvil tus contrincantes serán 6 compañías aproximadamente.

En el segundo caso, pongamos por ejemplo una distribuidora en general, puede ser de productos congelados, o que vendas servicios de fontanería o desratización, además de tener menos armas, estarás en el frente luchando con otras 200 pymes que venden el mismo producto o servicio. 

Esto no será así en los raros casos en los que la pyme sea muy innovadora y haya creado algo único o brinde un servicio nunca antes brindado. 

Estos casos son atípicos y estas pymes, si aguantan uno o dos años desde su creación, pueden llegar a convertirse en grandes, hay algunos ejemplos de ello.

Tanto en uno u otro caso te será de gran utilidad tener información valida y veraz de las debilidades y fortalezas de las empresas que compiten directamente con lo que tú vendes. 

Ahora bien ¿cómo logro esto?, lo primero que debo decirte es que mucha información la podrás obtener de tus mismos clientes, ellos te lo dirán abiertamente a veces (generalmente para lograr descuentos o promociones), o tu irás sondeándolos una vez que te hayas ganado su confianza. 

Debes tener en cuenta que si un solo cliente te da información de la competencia de precios o promociones debes contrastarla con otros clientes de la zona ya que hay mucho listo que con tal de obtener mas margen de ganancias dice lo que haga falta.

En la zona muchas veces te cruzaras con otros comerciales, trata de saludarlos cada vez que los veas e ir llevándote bien, sin llegar a ser amigos, recuerda, el no es tu amigo es un comercial mas que no dudara en hacer lo que sea si puede con tal de quitarte un cliente y tu harías lo mismo. Una vez que ganes su confianza como quien no quiere la cosa en medio de alguna conversación podrás ir sacando información, te asombrarías de las cosas que te puedes enterar de un comercial descontento porque hace meses que no le pagan las comisiones. Aprovecha esos momentos de ira de tu rival para obtener información. 

Puede parecer inhumano y exagerado este consejo, en definitiva puedes llegar a empatizar con una persona que hace tu mismo tipo de trabajo. 

Si quieres empatizar te recomiendo que vayas a algún club social, y que no sigas leyendo este blog, este blog te dará consejos para que seas el mejor vendedor, cueste lo que cueste.

Hay muchos sectores de venta cuyos datos a nivel precios e información son de conocimiento público, como por ejemplo, telefonía, pero en la distribución de productos de gran consumo los precios de la competencia o las promociones o descuentos que le están realizando al cliente no son fáciles de conocer a no ser que te agencies una lista de precios de la contra.

Es muy importante conocer contra qué te estas enfrentando: 

Recuerdo que, en una de las empresas donde desarrolle mi carrera profesional, mis comerciales no podían vender un producto x por más que lo intentaran con todas sus armas, acompañé a uno de ellos a la zona y pude descubrir que la competencia, en ese producto puntual, estaba “reventando” los precios, no podíamos bajar tanto como ellos, por lo que decidí implementar una estrategia que consistía en que si el cliente nos compraba el producto x a nosotros, le venderíamos el producto “y” con grandes descuentos, producto que teníamos sobre stockeado y que necesitábamos sacar si o si. 

Otra estrategia para revertir el ataque de precios es incrementando tu propuesta de valor, muchas veces el ataque de precios se vence con la confianza que te haz ganado poco a poco por parte de tu cliente. 

Muchos buenos clientes continuaban comprándome por la relación que había forjado poco a poco con ellos, relación que es fundamental cuidar.

Saber con certeza cuales son los puntos débiles de la competencia te servirá para saber por donde puedes ganar la venta, pueden ser precios, frecuencia de reparto, presentación, etc. 

Los puntos fuertes te servirán para saber porque te cuesta vender un producto y modificar la estrategia, si la política de la empresa te lo permite, o no frustrarte y concentrar tus esfuerzos en otro producto sin olvidar el anterior.

Espero tus comentarios y sugerencias. 

Recuerda recomendar a La Venta Infalible, subscríbete para recibir directamente en tu correo electrónico todas las actualizaciones de mi blog. 

Y recuerda que si sigues mis consejos encontraras el si dentro del no.

El mito de la cartera de clientes propia

 

Cuando era pequeño mi madre colocaba el disco del cantautor Alberto Cortez, la canción que más me llamaba la atención era la que decía: “cuando un amigo se va, queda un espacio vacío, que no lo puede llenar, la llegada de otro amigo”. 

Después de muchos años en el mundo comercial me pregunto y les pregunto: 

¿Cuándo un comercial se va, queda un espacio vacío, que no lo puede llenar, la llegada de otro comercial? 

Si, si, ya sé, ustedes me dirán que mi frase no rima, pero la pregunta que deja en el aire es necesario desarrollarla en profundidad, aunque sé que algunas de mis conclusiones, nacidas de la experiencia levantarán polémica.

El cliente: ¿le compra al comercial o a la empresa? 

1) El cliente le compra a la empresa a la que el comercial representa, el vendedor “presenta” ante el potencial el producto o servicio, utilizando todas las armas que la experiencia y su arte posibiliten. 

2) Una vez que el cliente ha sido “captado”, el trabajo del comercial será mantenerlo, para que siga comprando. 

3) Los productos son de la empresa, no del comercial.

He tenido, en mi carrera profesional, que hacerme responsable de zonas que habían sido trabajadas anteriormente por otro comercial, al que habían despedido o se había ido por diversos motivos:

    1) Se había “acomodado” y facturaba mes a mes siempre lo mismo, gracias a un número estable de clientes que no se preocupaba de aumentar.

   2) Había llevado la zona a la ruina, aquí me detengo, la culpa de esto es tanto del comercial como del director comercial o líder de grupo, ya que éste debe estar muy atento a las proyecciones de cada uno de los miembros de su equipo y revertir a tiempo y cortar de raíz esta situación.

  3) Política de la empresa: muchas empresas aprovechan contextos de crisis macroeconómicas  para renovar a su plantilla de comerciales y colocar gente joven con salarios más bajos.

  4) El comercial se ha ido por voluntad propia, buscando mejores horizontes salariales y profesionales. Lo hacía bien en su zona pero decide irse. Los motivos pueden ser hasta familiares o de formación.

   5) El directivo se lleva a las patadas con el comercial, a pesar de que su zona de ventas está facturando adecuadamente, acosa al comercial hasta que éste decide irse.

  6) El comercial ha robado cobranzas a la empresa o ha hecho pedidos falsos u otras faltas graves que no tienen que ver con su calidad como comercial sino como persona.

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Sea por el motivo que fuere, una vez que me responsabilizaba  de la zona, los clientes que seguían en activo, un 70 % aproximadamente, seguían comprando a la empresa. 

El anterior vendedor no se los “llevaba”  con él, como yo tampoco me he llevado clientes que he captado para cada una de las empresas en las que he trabajado. 

Clientes, muchos de ellos, que aún hoy, seguramente están generándole dividendos a la empresa después de muchos años de haberlos “hecho” clientes. 

Es verdad que, cuando un comercial se va por los motivos de los puntos c), d), e), f) y g) del listado anterior las ventas podrían caer, pero esto dependerá de las dotes del vendedor que se haga cargo de la zona.

Una empresa que recluta a sus comerciales y en el anuncio coloca la conocida frase “imprescindible cartera de clientes propia”, es una empresa de la que debemos desconfiar de entrada. 

Su política de contratación va en contra de mi filosofía, como comercial he creado carteras de clientes de la nada, si, si, de la nada, o he recuperado zonas que habían sido dejadas con muy pocos clientes activos. 

Ya lo decía Arquímedes: “denme una palanca, y moveré el mundo. Yo digo que los comerciales que quiero para mi empresa o en mi grupo deben decirme: “denme un producto y una zona, que crearé montañas de clientes”.

Te ha pasado que has cambiado de una empresa a otra por diversos motivos, y comercializas productos o servicios de otra “marca”, de similares o diferentes características, da igual, y te envían a la misma zona geográfica que tu atendías con la anterior empresa, que puedes hacer ¿le dirás a “tu cartera”: dejen de comprarle a la anterior empresa que he representado y que durante años les he vendido como la mejor del mercado? ¿Compren ahora esta otra, que sí es la mejor del mercado? 

No tendrás credibilidad, te dirán: ¿por qué he de creerte ahora? ¿Antes no me convenciste que comprara el producto X, que no había otro mejor en calidad ni precio, y ahora me dices que no es así y que debo comprar el producto Y?

La cartera de clientes propia es un mito que hay que desterrar, he cogido zonas donde el comercial anterior había estado años, y cuyos clientes estaban contentos y hasta le habían cogido “cariño”, y sabían además que la empresa había prescindido de sus servicios de manera un tanto injusta. 

Yo les seguía vendiendo, y muchas veces hasta más cantidad y más referencias que el comercial al que querían taaaaanto. 

En los negocios no hay amigos y malo para el jefe de compras que deja de adquirir buenos productos de una empresa porque su comercial “amigo” no forma parte ya más de la misma, puede causarle pérdidas al empresario y debería ser despedido. 

Y malo del empresario que decide no comprar a una empresa nueva porque “traiciona” al comercial “amigo”, a pesar de que el nuevo vendedor sabe transmitirle de forma excelente la calidad y valor añadido del nuevo producto y sus precios competentes y de mercado.

La cartera de clientes no es una posesión del comercial, el cliente, una vez que el comercial se ha ido, si le conviene, seguirá comprándole a la empresa, y un comercial, que es contratado por una empresa por la razón de “poseer” cartera propia de clientes, no verá facilitada su tarea por “ser amigo” de los comerciantes que ha atendido. 

Antes bien puede perder credibilidad como bien expliqué antes. 

¿En la entrevista el seleccionador esgrime, como un punto débil que no hace posible tu contratación, que la zona para la que se requiere el puesto, tú no la conoces? 

¿Qué no tienes “cartera de clientes propia”? tú dile: denme un producto y una zona y moveré el mundo. Desconfía de esa empresa y de su política de contratación de vendedores, no quieren a los mejores.

Un buen vendedor debe ser capaz de vender cualquier cosa, y en su carrera profesional es bueno que cambie de campos, para crecer como comercial. 

He trabajado tanto en empresas de healthcare, como farmacéuticas, de alimentación, de consumo masivo y atendiendo diferentes canales de venta: mayorista, minorista, esto permite que hoy tenga una visión amplísima de los diferentes sectores de venta, dentro del retail. 

Cuando he pasado de una empresa a otra no he podido “llevarme” a los clientes que tanto trabajo me había costado captar y mantener. 

Eso no impidió que en mi nuevo desafío laboral no alcanzara y superara todas las metas propuestas por la empresa.

He visto cómo, otros comerciales eran contratados por tener “cartera propia”, y fracasar estrepitosamente en la nueva empresa donde se incorporaban. 

El valor añadido de un comercial son sus dotes naturales, lo aprendido durante su vida como comercial, su formación complementaria, su don de gentes y mano izquierda, y no si tiene o no tiene una cartera de clientes propia que en realidad nunca poseyó.

Valoro que aportes a este blog tus opiniones y experiencias.

Mi objetivo es que La Venta Infalible se transforme en un canal de comunicación y debate pata todos los profesionales de la venta. 

Saludos

¿¡Dónde están mis comisiones!?!?!? Comisiones, motivaciones y falsos autónomos

 

En el mundo comercial hay una situación que se viene dando en los últimos tiempos, y es que, muchas empresas han pasado de motivar a sus comerciales, como ha sucedido toda la vida, con incentivos y comisiones por metas alcanzadas y/o superadas, a comunicarles que el salario base que perciben ya es suficiente motivo para que vendan como descocidos.

Sucede muy a menudo que las comisiones llegan muy tarde (meses después de haber cerrado la venta, esto es, cobrado la venta), o las cantidades abonadas son inferiores, basándose la empresa en diversos motivos, como por ejemplo, que sus número y los tuyos no concuerdan, que el talón del banco ha sido rechazado (y tú sabes que el cliente ha pagado), que los costes del producto X han subido por lo que han tenido que rebajar unilateralmente el porcentaje pactado, y un largo etc.

Muchas empresas han ido más allá y han pasado a toda su plantilla de vendedores al mundo del autónomo, cargándolo con sus gastos de coche, teléfono, dietas, etc. 

O sea que, dentro del cuadrante del empleo, son autoempleados sin empresa propia, en una curiosa mixtura de empleo autoempleo, donde el empresario no quiere arriesgar nada o casi nada.

En este nuevo esquema laboral la cartera de clientes, que tanto trabajo le cuesta al comercial hacer crecer, como los productos en definitiva son de la empresa, en caso de que esta decida prescindir de los servicios del vendedor (a coste cero, ya que es autónomo), sigue perteneciendo a la empresa la cuál percibirá beneficios meses, e incluso años luego de que el vendedor que captó dicho cliente haya dejado de formar parte de la misma.

Quedaron muy atrás los tiempos en que cuando un comercial dejaba la empresa, por el motivo que fuere, ésta debía abonarle en metálico el correspondiente importe en concepto de “cartera”, que se cuantificaba según varios parámetros, volumen de venta de cada cliente, número de clientes, etc. 

En este contexto nos preguntamos 

¿Dónde encontrar la motivación para salir a la calle como vietnamitas con un cuchillo entre los dientes a buscar la venta con la misma actitud de quién se le va la vida en ello? 

¿Cómo motivar a tu equipo de ventas si la política de la empresa es la antedicha?

La respuesta es difícil, casi imposible de encontrar. 

El enemigo más peligroso que puede tener una empresa no es la competencia, sino sus propios comerciales descontentos y desmotivados, esta situación le puede acarrear grandes pérdidas a la misma y hasta puede causar su cierre, sin temor a exagerar. 

El departamento comercial es básico para la vida de la empresa y su éxito o fracaso, además de su profesionalidad, dependen de su motivación y  su actitud, y la única forma de generar proactividad es hablando el lenguaje que conocemos muy bien los comerciales, el del dinero. 

Hay una frase que me impactó cuando estuve de vacaciones en EEUU, “no money, no medical”, me la dijeron en Orlando, cuando necesité atención por una gripe, sin dinero, no te atenderemos, puro, simple, y brutal.

No se puede pretender tener el mejor equipo de ventas, a los mejores comerciales, si los sometemos a estas situaciones. 

Es verdad que podemos motivar a nuestro equipo de ventas con promesas “a futuro”, posibles ascensos (aunque éstos nunca lleguen), premiarlos con cafeteras o juegos de cuchillos, pero sinceramente ¿ustedes creen que funcionan éstos métodos? 

Pues puede que sí, en el contexto actual, y aquí se abre el debate: ¿somos capaces de tolerar estas situaciones con tal de mantener el puesto de trabajo? 

La respuesta es afirmativa, lo he visto en empresas de las cuáles por motivos obvios me reservo el nombre, los comerciales seguían en la misma sin cobrar las comisiones, aún cuando los pasaron al mundo del autónomo, y para colmo, ya como autoempleados, aún cuando hacía meses que no cobraban o casi.

¿Qué hacer como comerciales ante esta realidad? Aprovechar para capacitarse, reciclarse y aguantar el chaparrón. 

No conformarse con la frase “es lo que hay”, utilizar nuestras aptitudes, actitudes y métodos , adquiridos como comerciales para darle vuelta a la situación. 

Buscar nuevos horizontes laborales es una posibilidad.

Este nueva entrada de mi blog La Venta Infalible se aparta un poco de la docencia de artículos anteriores, pero me parece un tema interesante para compartir y debatir, espero sus aportes. 

Saludos

El cuadrante del producto o servicio: característica, ventaja, beneficio y precio

 

Cada producto o servicio tiene 4 partes que podríamos esquematizar de acuerdo a un sistema similar al utilizado por Robert Kiyosaki en su obra “Rich Dad's Cashflow Quadrant”: donde la columna de la izquierda, esto es, la de las características y las ventajas, son inmutables, y la columna de la derecha, los beneficios y el precio son mutables.

                      C      |       B

                      ----------------

                      V      |       P

Antes de seguir vamos a definir cada uno de los conceptos para que no haya lugar a dudas sobre lo que estamos hablando, ya que es muy frecuente confundirlos entre ellos, sobre todo porque, por ejemplo, las publicidades los mezclan o hacen parecer como beneficios lo que en realidad son características.

Característica: 

Describe lo que el producto o servicio es. 

Las características están relacionadas con los elementos físicos de un producto o servicio. 

Son observables, fáciles de medir, generales y relacionadas con la naturaleza del producto o servicio. 

Por ejemplo: coche con 4 puertas, casa con 3 dormitorios y 1 baño, seguro a todo riesgo.

Ventaja: 

Son las características de un producto o servicio que lo hacen mejor si se lo compara con sus competidores directos. 

Por ejemplo: monovolumen con mesas posteriores para niños y tv, casa con piscina climatizada, seguro a todo riesgo con suplemento de vida.

Beneficios: 

A diferencia de las características y las ventajas, los beneficios viven en la percepción del cliente. 

Son puramente subjetivos, cada consumidor percibirá, de un mismo producto, un beneficio u otro, o pueden percibir el mismo. 

Por ejemplo: un consumidor comprará un Volvo porque está considerado el coche más seguro del mercado y otro cliente lo comprará porque lo considera rápido o bonito, una persona compra una casa porque el beneficio es que está cerca del trabajo y otra adquiere la misma vivienda porque está cerca del colegio de sus hijos aunque se encuentre lejos de su trabajo.

Precio: 

Es el valor monetario que se le asigna a algo. 

Todos los productos y servicios que se ofrecen en el mercado tienen un precio, que es el dinero que el comprador o cliente debe abonar para concretar la operación. 

La mutabilidad del precio puede venir de arriba hacia abajo o de abajo hacia arriba: el fabricante o comercializador decide bajarlo o subirlo, o el mercado, esto es, los clientes, la ley de la oferta y la demanda lo hacen subir o bajar. 

Los motivos de la variabilidad del precio, en sus dos vertientes, son múltiples.

Tanto las características como las ventajas, una vez que el producto o servicio han sido fabricados, diseñados o definidos, no cambian, son las mismas siempre. 

Por ejemplo, un coche X, un seguro X, una casa X, cuando son puestos a disposición del vendedor para que este los comercialice, poseerán unas atribuciones físicas o descriptivas determinadas y fijas que impedirán que el vendedor pueda “jugar” con ellas para concretar la venta, ya que tanto si las cambia deliberadamente, u oculta, estaría entrando en el peligroso juego de la mentira, que puede volverse en su contra o en contra de la empresa.

En cambio los beneficios o el precio son elementos del producto o servicio de gran variabilidad y subjetividad. 

Aquí es donde el comercial tiene libertad de movimientos para hacer hincapié en un beneficio u otro, según la necesidad que haya hecho despertar o el deseo que haya hecho nacer, tras el sondeo realizado antes o durante la entrevista de venta. Aquí es donde la empresa puede subir o bajar el precio para vender, desplazar a la competencia, aumentar catálogo, posicionar producto, etc. (actualmente hay una gran polémica por la venta por debajo del coste, que dicho sea de paso es contra legem,  que está realizando la empresa LIDL de sus vinos). 

Recordemos también que el precio puede mutar de abajo hacia arriba como expliqué antes.

Después de analizar cada uno de los elementos del cuadrante del producto o servicio nos preguntamos 

A) ¿Cuál es elemento determinante que decide una venta? 

B) ¿Qué pesa más en la decisión de un cliente para inclinarse hacia un producto u otro? 

C) ¿O son los 4 elementos del cuadrante los que inciden en la venta?

Es difícil de saber y depende de muchos factores. 

Por ejemplo: por lo general, la gente compra un coche por sus características y ventajas, su velocidad, su forma aerodinámica, su bajo consumo, su equipamiento tecnológico, y además por el beneficio que le aporta, libertad de movimiento, practicidad, el status social que le pueda dar, y por último puede decantarse de entre todos los modelos que le ofrezcan lo mismo, por el de menor precio. 

Hay más ejemplos, espero sus aportes en este sentido.

¿Y como juega el posicionamiento de marca sobre el cuadrante del producto o servicio? 

Pues que muchos clientes (aunque debido a la crisis cada vez son los menos), son fieles a una marca en particular y las características, ventajas, beneficios y precio, pasan a un segundo lugar en el momento de decidir su compra. 

Les gusta la marca de coche X y el modelo Y aunque salga mas caro o las características y ventajas, comparadas con las de otro coche de la misma gama y diferente marca, sean peores.

¿Qué debemos hacer como comerciales con estos elementos? 

Las características, ventajas y precios de los productos o servicios que comercializamos debemos conocerlos muy bien, y los de la competencia también, para que ninguna duda u objeción nos pille por sorpresa. 

Nadie compra un producto sin ver sus características, pero lo que cierra la venta es hacer ver al cliente los beneficios que le aportarán tu producto o servicio. Jugar con todos estos elementos es un arte que hace que ser vendedor sea una profesión difícil y bonita a la vez.

Saludos a todos y subscríbete a mi blog para recibir cada semana en tu correo electrónico los artículos que iré publicando. 

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