Vender es, entre muchas cosas, contagiar tu entusiasmo al comprador, y para ello debo ser un buen actor
Las ventas son una obra donde el vendedor debe ser un gran actor para contagiar las ganas de comprar
Y finalmente un buen actor debe tener un buen guion y saber manejar muy bien su vocabulario
Ambas frases de mi autoría sirven de intro al artículo de hoy.
Antes de entrar de lleno en este nuevo artículo quiero agradecer todos los mensajes de los lectores de La Venta Infalible animándome a volver a escribir un nuevo tema de debate.
He estado en los últimos meses volcado enteramente a mi carrera judicial y a un nuevo proyecto relacionado con el derecho que ha requerido de todo mi esfuerzo y dedicación, por lo que a mi pesar, he debido dejar momentáneamente de lado mi gran pasión, mi vida, que es el mundo comercial.
Gracias a todos/as por sus aportes.
El tema que voy a desarrollar hoy es el de lo camaleónico que debe ser cualquier profesional de la venta en muchos aspectos y especialmente en lo que se refiere al idioma.
En muchos trabajos, el emisor y el receptor están emitiendo y recibiendo los mismos mensajes y los mismos códigos siempre, en cambio, los comerciales deben hablar multitud de idiomas, el idioma del tendero, el del hostelero (que a su vez tiene dialectos), el del jefe de compras de un hotel, el del director de una gran superficie, etc.
Como ejemplo, debo decirles que he estado en negociaciones con cadenas de supermercados, dirigidas por directores regionales, donde los códigos de comunicación necesarios para entendernos con propiedad, eran muy diferentes al que debí utilizar momentos antes con el dueño de varios restaurantes, hostelero de toda la vida.
El emisor/vendedor debe utilizar un idioma/mensaje adaptado y estudiado de antemano para conseguir que el receptor/comprador inicie la acción, debemos evitar la improvisación.
Como profesionales de la venta debemos adaptar nuestro discurso para poder llegar tanto al dueño del bar de la esquina, como al Director de Compras de una gran empresa, y para ello debemos tener un background muy amplio (es decir, conocimiento + experiencia), para abarcar todos los sectores posibles.
Recientemente, decidí abrir una oportunidad de negocio en una gran cadena de supermercados de las Islas Canarias, para lo cuál, debí presentarle previamente el proyecto a mi mando superior, ya que el volumen de negocio era de 1.000.000 de euros al año y superaba mi margen de acción. Por este motivo necesitaba autorización, y este delegado, una persona que hacía décadas que estaba en la empresa, que no se había reciclado, y que lamentablemente, al no aplicar métodos e idioma adaptado a la importante presentación del proyecto, se apropió de la idea y dirigió las negociaciones, consecuencia: causó que el proyecto no prosperara.
En el mundo comercial, a gran escala, a diferencia de la venta al pequeño comercio, tenemos una sola oportunidad de presentar nuestro producto/servicio, si fallamos prácticamente es seguro que no nos den una nueva oportunidad de sentarnos a negociar.
El idioma a utilizar en el día a día en la venta en la calle es tan variado que nos encontramos que muchas veces, choca con el idioma que se utiliza en las oficinas centrales de las grandes empresas donde trabajamos.
¿Cómo coordinar esto? ¿La información viene de arriba hacia abajo? ¿No fluye de abajo hacia arriba? si esto es así estamos ante un problema.
No se puede pretender que los clientes potenciales hablen nuestro idioma, si queremos venderle a un chino en china debemos hablar chino, si queremos venderle a hosteleros debemos hablar hostelero, y........
si queremos presenta un proyecto de negocio a una gran empresa no podemos llegar a sus oficinas al estilo John Wayne, disparando tiros y actuar de forma chulesca solo porque trabajamos en una multinacional.
Debemos llegar a la reunión con:
1) presentación coordinada con el Trade Marketing
2) con las ideas muy claras
3) y actuando como señores de la venta, no como si entraramos a venderle al dueño de la cafetería de la esquina del barrio
Lo mismo podemos ocurre al revés: imaginemos a un vendedor que representa a una gran empresa, por ejemplo, del canal HORECA, actuando y hablando frente a un cliente potencial como por ejemplo, un estanco, como si estuviese realizando una presentación en las oficinas centrales de una gran empresa frente a altos ejecutivos.
EL MEJOR VENDEDOR DEBE SER UN EXCELENTE ACTOR Y TENER LA CAPACIDAD DE CAMBIAR EL LIBRETO Y SU FORMA DE ACTUAR SEGÚN EL CLIENTE.
Una vez más, espero sus aportes, saludos amigos de La Venta Infalible.
