Hay
una realidad que persigue de muy mala manera a los directores comerciales y es
el fantasma de los comerciales “acomodados”.
¿Cómo identificarlos?
¿Cómo evitar
que lastren nuestro resultado final anual o mensual?
¿Cómo evitarlos?
¿Hay que
cambiar al comercial “acomodado?.
Todas estas sin preguntas que les asaltan a
los jefes de grupo.
Comencemos este artículo con la definición del comercial
acomodado, en adelante CA:
Dícese del comercial que, habiendo logrado
estabilizar la zona de ventas de acuerdo a unos número mínimos que exige la empresa, en un sistema de ventas
semanal o quincenal, se mantiene estable en dichos números, no incrementándolos
ni tampoco dejándolos caer, con el fin de no ser despedido y de trabajar lo
menos posible en cuanto a horarios y esfuerzo.
Esta
situación es muy común en muchas empresas de consumo masivo, de alimentación,
donde los comerciales hace mucho tiempo que están en esa zona, ya han logrado
una cartera de clientes/amigos medianamente estable, de unos 300
aproximadamente, a razón de 60 diarios más o menos, están en la zona desde las
9 hs. hasta las 15 hs. como mucho y los viernes son días para vegetar y esperar
que lleguen las 14 horas y mientras tanto planificar su fin de semana.
Es
muy fácil identificarlos ya que la cartera no aumenta, salvo a razón de un
cliente a la semana o cada dos, que muchas veces compensa alguno que se ha caído,
esto es inaceptable para un Director Comercial, ¿Cómo aumentaremos las ventas
si no aumentan los clientes?
Mencionemos aquí que esta clase de comerciales
tienen optimizados a los clientes, es decir, los clientes/amigos, que conforman
su cartera estable, casi seguro que trabajan todos los productos que dicho
vendedor lleva en su catálogo de empresa, por lo que no se puede incrementar
las ventas en esa zona en particular aumentando referencias, el cliente ya las
tiene todas, la única forma es aumentando cartera, pero esto no sucede porque
el comercial está acomodado como mencioné antes.
Antes
de seguir recuerdo que en varios artículos anteriores expongo la manera de
aumentar cartera y optimizar el tiempo en la calle, paso fundamental para
incrementar el número de clientes.
Afirmo que, si un comercial tiene la zona
muy caminada puede aumentar el 3 o 4 el número de clientes de su cartera, a la
semana, es decir que la forma de identificar a un comercial acomodado es ver si
este número es menor.
La
pregunta del millón de todo Director Comercial frente a esta situación es ¿Debo
cambiar o despedir al CA?, la respuesta no es sencilla ya que dicho comercial
alcanza los objetivos que le propone la empresa, los clientes lo conocen, y si
es cambiado se corre el riesgo de perder cartera.
Soy partidario de cambiar de
forma radical a dicho vendedor, la actitud del mismo debe ser proactiva al 120
% o más, y los objetivos no están para ser alcanzados sino para ser superados,
a la larga la actitud de “flotación” de este tipo de CA, será perjudicial para
la empresa.
Espero que este artículo
genere debate y opiniones que nos hagan crecer como profesionales de la venta.
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