miércoles, 10 de diciembre de 2014

¿Está el comercial "acomodado"?

Hay una realidad que persigue de muy mala manera a los directores comerciales y es el fantasma de los comerciales “acomodados”. 

¿Cómo identificarlos? 

¿Cómo evitar que lastren nuestro resultado final anual o mensual? 

¿Cómo evitarlos? 

¿Hay que cambiar al comercial “acomodado?. 

Todas estas sin preguntas que les asaltan a los jefes de grupo. 

Comencemos este artículo con la definición del comercial acomodado, en adelante CA: 

Dícese del comercial que, habiendo logrado estabilizar la zona de ventas de acuerdo a unos número mínimos que  exige la empresa, en un sistema de ventas semanal o quincenal, se mantiene estable en dichos números, no incrementándolos ni tampoco dejándolos caer, con el fin de no ser despedido y de trabajar lo menos posible en cuanto a horarios y esfuerzo.

Esta situación es muy común en muchas empresas de consumo masivo, de alimentación, donde los comerciales hace mucho tiempo que están en esa zona, ya han logrado una cartera de clientes/amigos medianamente estable, de unos 300 aproximadamente, a razón de 60 diarios más o menos, están en la zona desde las 9 hs. hasta las 15 hs. como mucho y los viernes son días para vegetar y esperar que lleguen las 14 horas y mientras tanto planificar su fin de semana.

Es muy fácil identificarlos ya que la cartera no aumenta, salvo a razón de un cliente a la semana o cada dos, que muchas veces compensa alguno que se ha caído, esto es inaceptable para un Director Comercial, ¿Cómo aumentaremos las ventas si no aumentan los clientes? 

Mencionemos aquí que esta clase de comerciales tienen optimizados a los clientes, es decir, los clientes/amigos, que conforman su cartera estable, casi seguro que trabajan todos los productos que dicho vendedor lleva en su catálogo de empresa, por lo que no se puede incrementar las ventas en esa zona en particular aumentando referencias, el cliente ya las tiene todas, la única forma es aumentando cartera, pero esto no sucede porque el comercial está acomodado como mencioné antes.

Antes de seguir recuerdo que en varios artículos anteriores expongo la manera de aumentar cartera y optimizar el tiempo en la calle, paso fundamental para incrementar el número de clientes. 

Afirmo que, si un comercial tiene la zona muy caminada puede aumentar el 3 o 4 el número de clientes de su cartera, a la semana, es decir que la forma de identificar a un comercial acomodado es ver si este número es menor.

La pregunta del millón de todo Director Comercial frente a esta situación es ¿Debo cambiar o despedir al CA?, la respuesta no es sencilla ya que dicho comercial alcanza los objetivos que le propone la empresa, los clientes lo conocen, y si es cambiado se corre el riesgo de perder cartera. 

Soy partidario de cambiar de forma radical a dicho vendedor, la actitud del mismo debe ser proactiva al 120 % o más, y los objetivos no están para ser alcanzados sino para ser superados, a la larga la actitud de “flotación” de este tipo de CA, será perjudicial para la empresa.

Espero que este artículo genere debate y opiniones que nos hagan crecer como profesionales de la venta. 

Subscríbete a mi blog para recibir las nuevas publicaciones directamente en tu correo electrónico. 

Recomienda La Venta Infalible