Cómo encontrar los puntos débiles y fortalezas de la competencia

Hay una realidad en el mundo de las ventas y aunque parezca obvio lo diremos aquí para desarrollarlo luego: 

Cuando tú sales al mercado a buscar clientes no te encuentras solo realizando esta tarea, hay muchísimos comerciales que estarán vendiendo los mismos productos o servicios, o de similares características. 

Es decir la competencia

De lo contrario estaríamos hablando de un mercado tipo monopólico, donde una o dos empresas se reparten el pastel, pactando los precios a su gusto y disfrutando así de pingues beneficios. 

Esta última situación nos recuerda ciertos mercados que usamos a diario, brindados por diferentes empresas en un contexto de libre comercio y de competencia, pero que dicha competencia, no se ve reflejada en los precios ni en la mejora de los servicios que brindan, me refiero puntualmente al negocio de la gasolina, y el de la energía.

Pero salvando estas dos excepciones, y alguna otra mas que se me estará escapando, tu realidad como comercial será bien distinta al panorama antes descrito, estarás en guerra constante contra otros soldados como tu en la batalla diaria de la venta. 

Cierto es, y esto lo digo por experiencia, que no es lo mismo que luches para una multinacional líder, que para una pyme que nadie conoce.

En el primer caso tus contrincantes se reducirán muchísimo, ya que las empresas grandes comercializan por lo general, productos de gran valor agregado, conocidos, con mucha publicidad, con lo que tus “enemigos” serán otros comerciales de empresas de similares características dentro del mismo sector. Por ejemplo: bebidas: Coca Cola contra Pepsi; healthcare: Unilever contra Procter & Gamble y contra L’Oreal y alguna más; si vendes coches lucharás contra otras 10 marcas mas o menos, en telefonía móvil tus contrincantes serán 6 compañías aproximadamente.

En el segundo caso, pongamos por ejemplo una distribuidora en general, puede ser de productos congelados, o que vendas servicios de fontanería o desratización, además de tener menos armas, estarás en el frente luchando con otras 200 pymes que venden el mismo producto o servicio. 

Esto no será así en los raros casos en los que la pyme sea muy innovadora y haya creado algo único o brinde un servicio nunca antes brindado. 

Estos casos son atípicos y estas pymes, si aguantan uno o dos años desde su creación, pueden llegar a convertirse en grandes, hay algunos ejemplos de ello.

Tanto en uno u otro caso te será de gran utilidad tener información valida y veraz de las debilidades y fortalezas de las empresas que compiten directamente con lo que tú vendes. 

Ahora bien ¿cómo logro esto?, lo primero que debo decirte es que mucha información la podrás obtener de tus mismos clientes, ellos te lo dirán abiertamente a veces (generalmente para lograr descuentos o promociones), o tu irás sondeándolos una vez que te hayas ganado su confianza. 

Debes tener en cuenta que si un solo cliente te da información de la competencia de precios o promociones debes contrastarla con otros clientes de la zona ya que hay mucho listo que con tal de obtener mas margen de ganancias dice lo que haga falta.

En la zona muchas veces te cruzaras con otros comerciales, trata de saludarlos cada vez que los veas e ir llevándote bien, sin llegar a ser amigos, recuerda, el no es tu amigo es un comercial mas que no dudara en hacer lo que sea si puede con tal de quitarte un cliente y tu harías lo mismo. Una vez que ganes su confianza como quien no quiere la cosa en medio de alguna conversación podrás ir sacando información, te asombrarías de las cosas que te puedes enterar de un comercial descontento porque hace meses que no le pagan las comisiones. Aprovecha esos momentos de ira de tu rival para obtener información. 

Puede parecer inhumano y exagerado este consejo, en definitiva puedes llegar a empatizar con una persona que hace tu mismo tipo de trabajo. 

Si quieres empatizar te recomiendo que vayas a algún club social, y que no sigas leyendo este blog, este blog te dará consejos para que seas el mejor vendedor, cueste lo que cueste.

Hay muchos sectores de venta cuyos datos a nivel precios e información son de conocimiento público, como por ejemplo, telefonía, pero en la distribución de productos de gran consumo los precios de la competencia o las promociones o descuentos que le están realizando al cliente no son fáciles de conocer a no ser que te agencies una lista de precios de la contra.

Es muy importante conocer contra qué te estas enfrentando: 

Recuerdo que, en una de las empresas donde desarrolle mi carrera profesional, mis comerciales no podían vender un producto x por más que lo intentaran con todas sus armas, acompañé a uno de ellos a la zona y pude descubrir que la competencia, en ese producto puntual, estaba “reventando” los precios, no podíamos bajar tanto como ellos, por lo que decidí implementar una estrategia que consistía en que si el cliente nos compraba el producto x a nosotros, le venderíamos el producto “y” con grandes descuentos, producto que teníamos sobre stockeado y que necesitábamos sacar si o si. 

Otra estrategia para revertir el ataque de precios es incrementando tu propuesta de valor, muchas veces el ataque de precios se vence con la confianza que te haz ganado poco a poco por parte de tu cliente. 

Muchos buenos clientes continuaban comprándome por la relación que había forjado poco a poco con ellos, relación que es fundamental cuidar.

Saber con certeza cuales son los puntos débiles de la competencia te servirá para saber por donde puedes ganar la venta, pueden ser precios, frecuencia de reparto, presentación, etc. 

Los puntos fuertes te servirán para saber porque te cuesta vender un producto y modificar la estrategia, si la política de la empresa te lo permite, o no frustrarte y concentrar tus esfuerzos en otro producto sin olvidar el anterior.

Espero tus comentarios y sugerencias. 

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Y recuerda que si sigues mis consejos encontraras el si dentro del no.