¿¡Dónde están mis comisiones!?!?!? Comisiones, motivaciones y falsos autónomos

 

En el mundo comercial hay una situación que se viene dando en los últimos tiempos, y es que, muchas empresas han pasado de motivar a sus comerciales, como ha sucedido toda la vida, con incentivos y comisiones por metas alcanzadas y/o superadas, a comunicarles que el salario base que perciben ya es suficiente motivo para que vendan como descocidos.

Sucede muy a menudo que las comisiones llegan muy tarde (meses después de haber cerrado la venta, esto es, cobrado la venta), o las cantidades abonadas son inferiores, basándose la empresa en diversos motivos, como por ejemplo, que sus número y los tuyos no concuerdan, que el talón del banco ha sido rechazado (y tú sabes que el cliente ha pagado), que los costes del producto X han subido por lo que han tenido que rebajar unilateralmente el porcentaje pactado, y un largo etc.

Muchas empresas han ido más allá y han pasado a toda su plantilla de vendedores al mundo del autónomo, cargándolo con sus gastos de coche, teléfono, dietas, etc. 

O sea que, dentro del cuadrante del empleo, son autoempleados sin empresa propia, en una curiosa mixtura de empleo autoempleo, donde el empresario no quiere arriesgar nada o casi nada.

En este nuevo esquema laboral la cartera de clientes, que tanto trabajo le cuesta al comercial hacer crecer, como los productos en definitiva son de la empresa, en caso de que esta decida prescindir de los servicios del vendedor (a coste cero, ya que es autónomo), sigue perteneciendo a la empresa la cuál percibirá beneficios meses, e incluso años luego de que el vendedor que captó dicho cliente haya dejado de formar parte de la misma.

Quedaron muy atrás los tiempos en que cuando un comercial dejaba la empresa, por el motivo que fuere, ésta debía abonarle en metálico el correspondiente importe en concepto de “cartera”, que se cuantificaba según varios parámetros, volumen de venta de cada cliente, número de clientes, etc. 

En este contexto nos preguntamos 

¿Dónde encontrar la motivación para salir a la calle como vietnamitas con un cuchillo entre los dientes a buscar la venta con la misma actitud de quién se le va la vida en ello? 

¿Cómo motivar a tu equipo de ventas si la política de la empresa es la antedicha?

La respuesta es difícil, casi imposible de encontrar. 

El enemigo más peligroso que puede tener una empresa no es la competencia, sino sus propios comerciales descontentos y desmotivados, esta situación le puede acarrear grandes pérdidas a la misma y hasta puede causar su cierre, sin temor a exagerar. 

El departamento comercial es básico para la vida de la empresa y su éxito o fracaso, además de su profesionalidad, dependen de su motivación y  su actitud, y la única forma de generar proactividad es hablando el lenguaje que conocemos muy bien los comerciales, el del dinero. 

Hay una frase que me impactó cuando estuve de vacaciones en EEUU, “no money, no medical”, me la dijeron en Orlando, cuando necesité atención por una gripe, sin dinero, no te atenderemos, puro, simple, y brutal.

No se puede pretender tener el mejor equipo de ventas, a los mejores comerciales, si los sometemos a estas situaciones. 

Es verdad que podemos motivar a nuestro equipo de ventas con promesas “a futuro”, posibles ascensos (aunque éstos nunca lleguen), premiarlos con cafeteras o juegos de cuchillos, pero sinceramente ¿ustedes creen que funcionan éstos métodos? 

Pues puede que sí, en el contexto actual, y aquí se abre el debate: ¿somos capaces de tolerar estas situaciones con tal de mantener el puesto de trabajo? 

La respuesta es afirmativa, lo he visto en empresas de las cuáles por motivos obvios me reservo el nombre, los comerciales seguían en la misma sin cobrar las comisiones, aún cuando los pasaron al mundo del autónomo, y para colmo, ya como autoempleados, aún cuando hacía meses que no cobraban o casi.

¿Qué hacer como comerciales ante esta realidad? Aprovechar para capacitarse, reciclarse y aguantar el chaparrón. 

No conformarse con la frase “es lo que hay”, utilizar nuestras aptitudes, actitudes y métodos , adquiridos como comerciales para darle vuelta a la situación. 

Buscar nuevos horizontes laborales es una posibilidad.

Este nueva entrada de mi blog La Venta Infalible se aparta un poco de la docencia de artículos anteriores, pero me parece un tema interesante para compartir y debatir, espero sus aportes. 

Saludos