martes, 20 de febrero de 2018

QUE HACE UN DIRECTOR COMERCIAL ANTE UN NUEVO TRABAJO



¿Qué sucede cuando un director comercial ingresa en una nueva empresa y se hace con la dirección de un grupo de empleados que hace años que trabajan en la misma: comerciales, secretarias, repartidores.....?

Muchas empresas, cuando tienen problemas en el departamento comercial, deciden cambiar al jefe de ventas, seleccionando a alguien de entre muchos, de probada eficacia y resultados demostrados, con el fin de dar vuelta la situación. 

Al ocupar el cargo de responsabilidad, este se encuentra con que mucho del personal a su cargo no tiene el perfil que hubiese deseado o el que hubiera seleccionado, y además la actitud de muchos de ellos es muy mejorable

¿Quién es este que viene ahora? 

¿Va a cambiar el sistema? 

¿Nos va a exigir cosas que nuestro jefe de ventas anterior durante 15 años no nos pedía? 

Además puede ocurrir que directamente el personal ni se inmute, ni cumpla con las tareas que le pedimos pensando: 

¿Qué importa que venga "el nuevo" y que pida que hagamos tal o cual cosa? ¡Yo sigo trabajando como cuando estaba Juan o Pedro y si no le gusta que me despidan, no lo van a hacer porque llevo en la empresa 1000 años y el coste económico de mi desvinculación es inasumible!

¿Qué hacer ante estas situaciones? 

Sé que muchos Directores Comerciales tendrán respuestas ya que tal vez han vivido estas situaciones u otras similares.

Para mí, y no deja de ser una opinión personal según mi experiencia , es clave, en el momento en que la empresa nos comunica su decisión de darnos el cargo, plantear un proceso de adaptación y de calibración del personal que se "hereda", además de tener herramientas para poder tomar decisiones, si el equipo es claramente deficiente, a fin de purgar a las manzanas podridas. 

Luego de este proceso, o paralelo a él, también debemos sacar nuestras dotes como líderes para dar vuelta la situación, convenciendo en vez de imponiendo, escuchando en vez de ordenando, para poder obtener un panorama completo de los recursos humanos a los que debemos dirigir para alcanzar los objetivos de la empresa. 

Muchas veces he visto, en alguna empresa en la que he crecido como profesional, que los comerciales tenían una relación muy fuerte de amistad con el Director Comercial despedido, y también he visto que cuando este era "degradado" por no poder ser despedido, a comercial y puesto directamente bajo las órdenes del nuevo Jefe de Ventas, y al tener un panorama perfecto del funcionamiento de la compañía y de las zonas de ventas, boicoteaba deliberadamente las acciones del "nuevo" mostrando hostilidad manifiesta, cosa que me ha sucedido concretamente y que tuve que solucionar sin apoyo del Director Regional que es el que había tomado tan desacertada decisión. 

¿Que hacer en estas situaciones? 

Las respuestas pueden ser diversas y las soluciones también. 

Hay una cosa que debemos dejar clara a nuestros nuevos subordinados: 

Nosotros somos los que dirigimos, somos los que marcamos el ritmo en consonancia con los objetivos. 

Hay 2 posibilidades claras, o el personal se adapta porque lo entiende o porque convencemos siendo líderes, o tendremos que prescindir de sus servicios, es así. 

Como Directores Comerciales no se nos puede pedir salir campeones de la Champion y de la Liga dirigiendo al Alcorcón, aunque el ejemplo sea burdo y con perdón a este equipo, aunque seamos Guardiola o Simeone, el equipo humano es muy importante.

Los fracasos del anterior Jefe de Ventas pueden haber sido causados por múltiples variables, entre ellas el personal a su cargo.

Esto es lo primero de lo que debemos ocuparnos al hacernos cargo de nuestras nuevas responsabilidades como Directores Comerciales.

Este es un tema muy interesante y es bueno que todos y todas aportemos, muchas gracias por leer y opinar, saludos.