Hoy vamos a desarrollar un tema que tiene varias soluciones según el modelo de negocio en el que trabajes.
Ampliar cartera de clientes, junto con conservar la ya adquirida, ampliar dentro de la misma el catálogo de productos por comprador, y aumentar el volumen de los que ya compran son las metas que debes lograr para aumentar las ventas y triunfar como comercial.
Los consejos que te doy en La Venta Infalible están probados, no los aprendí en un libro, son fruto de mi experiencia en la calle, buscando la venta, y lo más importante es que fusionan.
Si los sigues los resultados llegarán.
Modelo de negocio de venta "pasiva":
En el artículo anterior "Distintos tipos de producto y sus métodos de venta" te he explicado que es lo que yo considero venta pasiva y los segmentos donde se está aplicando.
En este caso los comerciales no salen a la calle sino que están en puntos fijos: locales, centros comerciales, salones de venta.
En estos casos el aumentar cartera dependerá de acciones de publicidad y promoción fundamentalmente.
Estas acciones las debe planificar y llevar a cabo la Dirección Comercial, y estarán dirigidas a traer al cliente hasta el punto de venta donde tú luego desplegarás todas tus dotes como vendedor para concretar la venta.
Con la crisis se ha producido lo que llamo revolución cliente. ¿Qué significa esto?
Primero, que ahora existe una hipersensibilidad al precio.
El cliente actual se toma ahora mucho más en serio la ecuación valor‐precio, con lo cual, tienes que revisar tu propuesta de valor.
Si estás fuera de la banda de precios de mercado, el cliente te castiga. Pero eso no significa que tengas que ser el más barato.
El segundo efecto de la situación actual es la red.
La gestión de la referenciación, los comentarios de los consumidores, son
más importantes que nunca.
Eso hay que saberlo utilizar.
Con todos estos cambios nos encontramos en un entorno de captación complicado.
Hay que ser creativos para captar clientes de forma rentable.
La crisis ha convertido en un mito aquello de que los clientes satisfechos sean fieles a las marcas.
Muchos de ellos se mueven ahora por precio, comparan más, pero la decisión de compra de una amplia base de clientes no es exclusivamente el precio más bajo.
¿Cómo captar a estos clientes sin rebajar precio?
Enunciaré los métodos para ampliar cartera más utilizados por las empresas, ya que el desarrollo de cada uno de forma pormenorizada requiere dedicar un capítulo aparte, cosa que haré en próximas publicaciones de La Venta Infalible: regalar producto, comprar el viejo producto, regalar formación, cobrar a los clientes sólo por lo que consumen, precios base, compensar a los clientes por comentarios positivos, ofertas especiales a colectivos, canales especiales para stocks sobrantes, captar a los que se enfadan con la competencia (esta es una forma muy rentable de captar clientes), utilizar las redes sociales, abrir nuevos canales de venta a través de Internet, packs anti crisis (como por ejemplo el famoso 2 por 1), prueba de productos sin compromiso, cupones descuento, venta cruzada con otras empresas, club de fidelización, etc.
Modelo de negocio con venta "activa":
Volviendo a recomendarte que leas el artículo "Distintos tipos de producto y sus métodos de venta", debo aclararte que tu puedes haber llegado a la zona de ventas de varias formas:
a) como nuevo comercial: ningún vendedor de la empresa donde trabajas o de los productos que vendes explotó esa zona geográfica en concreto con anterioridad.
b) reemplazando a un comercial: han despedido al anterior y te haces cargo de la zona, esta es la forma más habitual.
En el primero de los casos tienes por delante una tarea más sencilla ya que tendrás el terreno abierto libre de anteriores problemas, en el segundo deberás emplearte a fondo ya que tendrás que revertir la mala imagen que puede haber dejado el comercial anterior.
Así, te encuentres con una u otra situación, te voy a dar consejos básicos y fundamentales que deberás aplicar como comercial en la calle:
1) Información previa: antes de salir averigua todo lo que puedas sobre la zona, esto es fundamental y muy importante, yo lo he hecho y gracias a esto he conseguido saber con antelación suficiente donde se encontraban empresas de catering escondidas en barrios, fuera de polígonos industriales, o dentro de los mismos pero sin identificación exterior, y he logrado ventas muy importantes, de gran volumen. Debes buscar en Internet, antes de salir a la zona, datos de negocios o empresas que pueden ser clientes potenciales, puedes utilizar las páginas amarillas también.
2) Rastrillaje de zona: aunque es raro, hay empresas o negocios que no encontrarás informándote previamente, para lo que deberás recorrer la zona palmo a palmo y utilizar un método que me ha dado resultados increíbles, método que ya utilizaban en la antigüedad: preguntar, preguntar y preguntar.
Te pongo un ejemplo real: en una de las empresas donde tuve el honor de trabajar, estaba en una zona turística costera, y hacía 2 días que estaba tratando de hacer clientes a varios restaurantes muy grandes que se encontraban uno junto al otro.
El vendedor anterior nunca había logrado llegar a venderles.
Los encargados no me daban información fidedigna sobre quien se encargaba de las compras, ni siquiera me decían que los 5 restaurantes pertenecía a un único dueño, tenían orden de no revelar este dato.
Para lograr conseguir esta valiosa información le pregunté a uno de los camareros donde podía acercar un curriculum ya que estaba buscando trabajo pero no lo quería dejar en el restaurante por temor a que lo cajonearan.
Me dió la ubicación aproximada de una empresa de muebles cuyo dueño era el mismo que el de los restaurantes.
Me costo ubicar el negocio ya que tenía únicamente referencias, pero preguntando a los vecinos lo encontré.
No sabía como se llamaba el empresario, que era el que decidía que proveedores incorporar, así que entré en el salón de ventas y a una amable señorita le pregunté el nombre.
Fui al día siguiente con una oferta comercial pedí hablar directamente con el, logré que me atendiera y con el tiempo logré la venta.
¿Cómo llegué a conseguirlo? con tres cosas: preguntando, preguntando y con un poco de astucia.
3) Entra en todos los negocios: nunca dejes de entrar en un hotel o restaurante porque desde fuera lo veas pequeño, o en una zona apartada, he conseguido clientes que estaban alejados del centro y de infraestructura pequeña pero que compraban el doble o el triple que muchos que estaban mejor ubicados.
Una de las ventajas es que muchos comerciales de la competencia los ignoran, allí tienes un nicho de ventas enorme, te lo digo por experiencia.
Los que están apartados son ideales ya que no reciben tantas ofertas comerciales, me ha pasado que me han agradecido que llegara a venderles!!!!, cosa que no me pasaba en otros clientes más céntricos que estaban hasta cansados que les llegaran comerciales.
Conclusión: no dejes a ningún potencial sin tocar.
4) No pierdas el tiempo en la zona: este consejo, que parece tan obvio es el que me diferenció de muchos compañeros comerciales.
El día de ventas comienza temprano: a las 8 hs tienes que estar en la zona con la mente despejada, alerta, y preparado, no a las 9 o las 10 hs.
Ya en la zona tendrás clientes que visitar con citas programadas, trata de no distraerte, recuerda, no estás de paseo mirando escaparates para ver que le comprarás a tu madre, esposa o hijo cuando cobres, estás con todos tus sentidos alertas como un lobo en el bosque observando donde puede estar la oportunidad de negocio.
Almorzar debe tomarte 20 minutos, y no debes almorzar pesado ya que luego no rendirás por la tarde al 200 %.
El día termina a las 19 hs., no a las 14 hs.: tuve la oportunidad de reemplazar a un comercial en una de las empresas donde desarrollé mi carrera profesional, cuyos clientes se mostraron muy sorprendidos al verme llegar más allá de las 14 o antes de las 10 hs.
Evidentemente, el tiempo que dediques a estar en la calle, sumado a otros factores influirá en la cantidad de clientes nuevos que puedas captar, y eso repercutirá en la venta.
5) Priorizar: para ampliar cartera es muy importante en la zona priorizar. Por ejemplo, si estas ante un futuro cliente a punto de lograr la venta pero tu agenda de visitas te dice que te faltan unos minutos para llegar a un cliente de cartera ¿que haces?, muy fácil, avisa que llegarás unos minutos tarde y capta al potencial. No hay que abusar de esto ya que las cosas tienen su equilibrio.
Ante todo tienes que ser organizado y ampliar cartera en la zona debe ir en armonía con las visitas diarias, pero si te encuentras ante esta situación utiliza la mano izquierda y capta al cliente.
6) Capta a los enfadados de la competencia: en tu zona de ventas seguramente te encontrarás con hoteles, restaurantes, negocios, etc. que tienen un "pacto" de exclusividad con algún proveedor.
Estos posibles clientes te habrán dicho: "no pases más, no te compraré nunca ya que yo sólo le compro a la empresa "Pepito" o al comercial José que lo conozco de toda la vida".
Mi consejo: pasa cada semana o cada quince días aunque te hayan dicho esto.
Las relaciones comerciales se pueden romper por muchos motivos y tu debes estar "ahí" cuando esto suceda con los brazos abiertos para recibir al "enfadado" que antes no te dejaba hablar y ahora te escuchará como si fueras el salvador de todos sus males.
7) Productos estrella: aunque desarrollaré este punto en otro artículo aquí baste decir que seguramente tendrás dentro del catálogo algunos productos punta de lanza que debes utilizar para tratar de captar clientes nuevos.
Bueno, espero que todos estos consejos te sean de utilidad para ampliar cartera y no dejes de recomendar a La Venta Infalible, subscríbete a esta página para recibir a diario actualizaciones que te serán de provecho en tu carrera como comercial.
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