El mito de la cartera de clientes propia

 

Cuando era pequeño mi madre colocaba el disco del cantautor Alberto Cortez, la canción que más me llamaba la atención era la que decía: “cuando un amigo se va, queda un espacio vacío, que no lo puede llenar, la llegada de otro amigo”. 

Después de muchos años en el mundo comercial me pregunto y les pregunto: 

¿Cuándo un comercial se va, queda un espacio vacío, que no lo puede llenar, la llegada de otro comercial? 

Si, si, ya sé, ustedes me dirán que mi frase no rima, pero la pregunta que deja en el aire es necesario desarrollarla en profundidad, aunque sé que algunas de mis conclusiones, nacidas de la experiencia levantarán polémica.

El cliente: ¿le compra al comercial o a la empresa? 

1) El cliente le compra a la empresa a la que el comercial representa, el vendedor “presenta” ante el potencial el producto o servicio, utilizando todas las armas que la experiencia y su arte posibiliten. 

2) Una vez que el cliente ha sido “captado”, el trabajo del comercial será mantenerlo, para que siga comprando. 

3) Los productos son de la empresa, no del comercial.

He tenido, en mi carrera profesional, que hacerme responsable de zonas que habían sido trabajadas anteriormente por otro comercial, al que habían despedido o se había ido por diversos motivos:

    1) Se había “acomodado” y facturaba mes a mes siempre lo mismo, gracias a un número estable de clientes que no se preocupaba de aumentar.

   2) Había llevado la zona a la ruina, aquí me detengo, la culpa de esto es tanto del comercial como del director comercial o líder de grupo, ya que éste debe estar muy atento a las proyecciones de cada uno de los miembros de su equipo y revertir a tiempo y cortar de raíz esta situación.

  3) Política de la empresa: muchas empresas aprovechan contextos de crisis macroeconómicas  para renovar a su plantilla de comerciales y colocar gente joven con salarios más bajos.

  4) El comercial se ha ido por voluntad propia, buscando mejores horizontes salariales y profesionales. Lo hacía bien en su zona pero decide irse. Los motivos pueden ser hasta familiares o de formación.

   5) El directivo se lleva a las patadas con el comercial, a pesar de que su zona de ventas está facturando adecuadamente, acosa al comercial hasta que éste decide irse.

  6) El comercial ha robado cobranzas a la empresa o ha hecho pedidos falsos u otras faltas graves que no tienen que ver con su calidad como comercial sino como persona.

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Sea por el motivo que fuere, una vez que me responsabilizaba  de la zona, los clientes que seguían en activo, un 70 % aproximadamente, seguían comprando a la empresa. 

El anterior vendedor no se los “llevaba”  con él, como yo tampoco me he llevado clientes que he captado para cada una de las empresas en las que he trabajado. 

Clientes, muchos de ellos, que aún hoy, seguramente están generándole dividendos a la empresa después de muchos años de haberlos “hecho” clientes. 

Es verdad que, cuando un comercial se va por los motivos de los puntos c), d), e), f) y g) del listado anterior las ventas podrían caer, pero esto dependerá de las dotes del vendedor que se haga cargo de la zona.

Una empresa que recluta a sus comerciales y en el anuncio coloca la conocida frase “imprescindible cartera de clientes propia”, es una empresa de la que debemos desconfiar de entrada. 

Su política de contratación va en contra de mi filosofía, como comercial he creado carteras de clientes de la nada, si, si, de la nada, o he recuperado zonas que habían sido dejadas con muy pocos clientes activos. 

Ya lo decía Arquímedes: “denme una palanca, y moveré el mundo. Yo digo que los comerciales que quiero para mi empresa o en mi grupo deben decirme: “denme un producto y una zona, que crearé montañas de clientes”.

Te ha pasado que has cambiado de una empresa a otra por diversos motivos, y comercializas productos o servicios de otra “marca”, de similares o diferentes características, da igual, y te envían a la misma zona geográfica que tu atendías con la anterior empresa, que puedes hacer ¿le dirás a “tu cartera”: dejen de comprarle a la anterior empresa que he representado y que durante años les he vendido como la mejor del mercado? ¿Compren ahora esta otra, que sí es la mejor del mercado? 

No tendrás credibilidad, te dirán: ¿por qué he de creerte ahora? ¿Antes no me convenciste que comprara el producto X, que no había otro mejor en calidad ni precio, y ahora me dices que no es así y que debo comprar el producto Y?

La cartera de clientes propia es un mito que hay que desterrar, he cogido zonas donde el comercial anterior había estado años, y cuyos clientes estaban contentos y hasta le habían cogido “cariño”, y sabían además que la empresa había prescindido de sus servicios de manera un tanto injusta. 

Yo les seguía vendiendo, y muchas veces hasta más cantidad y más referencias que el comercial al que querían taaaaanto. 

En los negocios no hay amigos y malo para el jefe de compras que deja de adquirir buenos productos de una empresa porque su comercial “amigo” no forma parte ya más de la misma, puede causarle pérdidas al empresario y debería ser despedido. 

Y malo del empresario que decide no comprar a una empresa nueva porque “traiciona” al comercial “amigo”, a pesar de que el nuevo vendedor sabe transmitirle de forma excelente la calidad y valor añadido del nuevo producto y sus precios competentes y de mercado.

La cartera de clientes no es una posesión del comercial, el cliente, una vez que el comercial se ha ido, si le conviene, seguirá comprándole a la empresa, y un comercial, que es contratado por una empresa por la razón de “poseer” cartera propia de clientes, no verá facilitada su tarea por “ser amigo” de los comerciantes que ha atendido. 

Antes bien puede perder credibilidad como bien expliqué antes. 

¿En la entrevista el seleccionador esgrime, como un punto débil que no hace posible tu contratación, que la zona para la que se requiere el puesto, tú no la conoces? 

¿Qué no tienes “cartera de clientes propia”? tú dile: denme un producto y una zona y moveré el mundo. Desconfía de esa empresa y de su política de contratación de vendedores, no quieren a los mejores.

Un buen vendedor debe ser capaz de vender cualquier cosa, y en su carrera profesional es bueno que cambie de campos, para crecer como comercial. 

He trabajado tanto en empresas de healthcare, como farmacéuticas, de alimentación, de consumo masivo y atendiendo diferentes canales de venta: mayorista, minorista, esto permite que hoy tenga una visión amplísima de los diferentes sectores de venta, dentro del retail. 

Cuando he pasado de una empresa a otra no he podido “llevarme” a los clientes que tanto trabajo me había costado captar y mantener. 

Eso no impidió que en mi nuevo desafío laboral no alcanzara y superara todas las metas propuestas por la empresa.

He visto cómo, otros comerciales eran contratados por tener “cartera propia”, y fracasar estrepitosamente en la nueva empresa donde se incorporaban. 

El valor añadido de un comercial son sus dotes naturales, lo aprendido durante su vida como comercial, su formación complementaria, su don de gentes y mano izquierda, y no si tiene o no tiene una cartera de clientes propia que en realidad nunca poseyó.

Valoro que aportes a este blog tus opiniones y experiencias.

Mi objetivo es que La Venta Infalible se transforme en un canal de comunicación y debate pata todos los profesionales de la venta. 

Saludos