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Clases de vendedores:
Muchos cursos de venta tratan de reconducir sus métodos a uno solo sin tener en cuenta una gran verdad evidente, verdad que no se ha tratado en profundidad:
No es lo mismo vender una casa o un coche (por ejemplo), que vender productos de consumo masivo en el canal HORECA.
Los comerciales que podemos encontrar en un caso u otro no aplican los mismos sistemas.
Hace pocos años decidí comprar un coche nuevo y me dirigí a varios concesionarios portando el dinero (que no era poco por cierto), dispuesto a elegir entre cuatro modelos de características similares pero de marcas distintas, comparar para decidirme por uno en concreto.
Cuál fue mi sorpresa al ingresar en un amplio salón de ventas, con numerosos vehículos expuestos y observar que no se acercaba ningún vendedor para asesorarme.
Tuve que caminar hasta el fondo del salón donde se encontraba un comercial el cuál, al decirle que estaba interesado en comprar (no en informarme) un coche me atendió molesto, como si estuviera hablándome desde un pedestal, como si me estuviera haciendo un favor, en fin, como si le diera igual vender o no vender.
Tenía delante a un cliente que venía a comprar (en otro artículo hablaré de las grandes diferencias que existen entre vender y comprar), y su actitud no parecía la de alguien que se gana la vida vendiendo.
La misma actitud o similar se repitió en los otros tres concesionarios.
Amigos y familiares se han encontrado con situaciones parecidas de indiferencia por parte de los vendedores.
Al comparar esta "actitud" frente a la venta con la que tuve la oportunidad de ver en las empresas en las que he desarrollado mi carrera profesional encontré diferencias:
La mayoría de los comerciales del canal Horeca teníamos una actitud frente a la venta proactiva al 120 % totalmente diferente a la antes descrita.
Lo mismo podríamos aplicar a los vendedores de casas versus vendedores a puerta fría.
La pregunta que nos hacemos es ¿porqué sucede esto?.
Las respuestas son muchas, aquí hago una enumeración de algunas causas:
1) El número de ventas que cierran al día los vendedores de coches o de casas es muchísimo menor que los comerciales de productos de consumo masivo, por ende, contacto con un número muchísimo menor de clientes por parte de los primeros.
2) No salen a buscar a sus clientes , se "acomodan" porque los clientes vienen a ellos, los segundos tienen que salir a diario a buscar la venta.
3) En el caso de los comerciales de coches, venden productos de marcas consolidadas, que "golpean" constantemente a los futuros clientes con mucha publicidad.
4) No suelen conocer los productos que venden en profundidad.
5) Con pocas ventas al mes ganan las comisiones correspondientes a un mes de "patear" la calle de otros tipos de comerciales.
6) El comprador de un coche o una casa va a adquirir un producto que va a poseer durante muchísimos años, con lo cuál, si el precio oscila hacia arriba o hacia abajo 1000 o más euros, si el producto es bueno y cubre las expectativas del cliente, no se caerá la venta; en el canal Horeca y similares, la venta puede inclinarse hacia otro proveedor por centavos cuando no se trata de marcas reconocidas o de referencia.
7) El vendedor de casas o de coches trata en general con el consumidor final, en el canal Horeca, o en el canal Perfumerías y Farmacias (para no mencionar siempre el mismo), en cambio, el comercial debe venderle a vendedores, es decir, hosteleros, restauradores, farmacéuticos, con todo lo que ello implica.
No quiero decir con esta descripción que unos vendedores sean mejores y otros peores, en cada lugar como todo en la vida, hay buenos comerciales y malos comerciales.
Lo que existe es lo que denomino "dos actitudes frente a la venta", la pasiva y la activa, y dentro de la segunda encontramos la proactividad.
Este curso está dirigido a todos los comerciales ya que considero que el método, la actitud proactiva, la velocidad y el ansia diaria, en resumen, la "forma" de la venta que aprendí, desarrollé y experimenté en consumo masivo, pueden aplicarse a otros sectores adaptándose a las diferencias que naturalmente poseen otro tipo de productos, aumentando así las ventas.
¿ Cada producto tiene un método de venta diferente? sostengo que puede haber matices, pero desde luego lo primero que vamos a desarrollar en este curso, y aunque parezca obvio, es la actitud que siempre debe tener un buen comercial, proactividad al 200 %. Con esto quiero decir que cada día el vendedor debe salir a "comerse" el mundo, a ser un inconformista constante con lo que ha vendido y estar constantemente ocupándose de lo que va a vender, no conformarse nunca, ni aún cuando consiga los objetivos que le haya puesto la empresa, debe tratar de superarlos siempre.
En el próximo post comenzaremos tratar el primer punto del listado de mi primera publicación: qué hacer y qué nunca debes hacer frente a un cliente.
