¿Está el comercial "acomodado"?

Hay una realidad que persigue de muy mala manera a los directores comerciales y es el fantasma de los comerciales “acomodados”. 

¿Cómo identificarlos? 

¿Cómo evitar que lastren nuestro resultado final anual o mensual? 

¿Cómo evitarlos? 

¿Hay que cambiar al comercial “acomodado?. 

Todas estas sin preguntas que les asaltan a los jefes de grupo. 

Comencemos este artículo con la definición del comercial acomodado, en adelante CA: 

Dícese del comercial que, habiendo logrado estabilizar la zona de ventas de acuerdo a unos número mínimos que  exige la empresa, en un sistema de ventas semanal o quincenal, se mantiene estable en dichos números, no incrementándolos ni tampoco dejándolos caer, con el fin de no ser despedido y de trabajar lo menos posible en cuanto a horarios y esfuerzo.

Esta situación es muy común en muchas empresas de consumo masivo, de alimentación, donde los comerciales hace mucho tiempo que están en esa zona, ya han logrado una cartera de clientes/amigos medianamente estable, de unos 300 aproximadamente, a razón de 60 diarios más o menos, están en la zona desde las 9 hs. hasta las 15 hs. como mucho y los viernes son días para vegetar y esperar que lleguen las 14 horas y mientras tanto planificar su fin de semana.

Es muy fácil identificarlos ya que la cartera no aumenta, salvo a razón de un cliente a la semana o cada dos, que muchas veces compensa alguno que se ha caído, esto es inaceptable para un Director Comercial, ¿Cómo aumentaremos las ventas si no aumentan los clientes? 

Mencionemos aquí que esta clase de comerciales tienen optimizados a los clientes, es decir, los clientes/amigos, que conforman su cartera estable, casi seguro que trabajan todos los productos que dicho vendedor lleva en su catálogo de empresa, por lo que no se puede incrementar las ventas en esa zona en particular aumentando referencias, el cliente ya las tiene todas, la única forma es aumentando cartera, pero esto no sucede porque el comercial está acomodado como mencioné antes.

Antes de seguir recuerdo que en varios artículos anteriores expongo la manera de aumentar cartera y optimizar el tiempo en la calle, paso fundamental para incrementar el número de clientes. 

Afirmo que, si un comercial tiene la zona muy caminada puede aumentar el 3 o 4 el número de clientes de su cartera, a la semana, es decir que la forma de identificar a un comercial acomodado es ver si este número es menor.

La pregunta del millón de todo Director Comercial frente a esta situación es ¿Debo cambiar o despedir al CA?, la respuesta no es sencilla ya que dicho comercial alcanza los objetivos que le propone la empresa, los clientes lo conocen, y si es cambiado se corre el riesgo de perder cartera. 

Soy partidario de cambiar de forma radical a dicho vendedor, la actitud del mismo debe ser proactiva al 120 % o más, y los objetivos no están para ser alcanzados sino para ser superados, a la larga la actitud de “flotación” de este tipo de CA, será perjudicial para la empresa.

Espero que este artículo genere debate y opiniones que nos hagan crecer como profesionales de la venta. 

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Cómo ampliar en pocas semanas la cartera de clientes

Hoy vamos a desarrollar un tema que tiene varias soluciones según el modelo de negocio en el que trabajes. 

Ampliar cartera de clientes, junto con conservar la ya adquirida, ampliar dentro de la misma el catálogo de productos por comprador, y aumentar el volumen de los que ya compran son las metas que debes lograr para aumentar las ventas y triunfar como comercial. 

Los consejos que te doy en La Venta Infalible están probados, no los aprendí en un libro, son fruto de mi experiencia en la calle, buscando la venta, y lo más importante es que fusionan. 

Si los sigues los resultados llegarán.

Modelo de negocio de venta "pasiva": 

En el artículo anterior "Distintos tipos de producto y sus métodos de venta" te he explicado que es lo que yo considero venta pasiva y los segmentos donde se está aplicando. 

En este caso los comerciales no salen a la calle sino que están en puntos fijos: locales, centros comerciales, salones de venta. 

En estos casos el aumentar cartera dependerá de acciones de publicidad y promoción fundamentalmente. 

Estas acciones las debe planificar y llevar a cabo la Dirección Comercial, y estarán dirigidas a traer al cliente hasta el punto de venta donde tú luego desplegarás todas tus dotes como vendedor para concretar la venta.

Con la crisis se ha producido lo que llamo revolución cliente. ¿Qué significa esto? 

Primero, que ahora existe una hipersensibilidad al precio. 

El cliente actual se toma ahora mucho más en serio la ecuación valor‐precio, con lo cual, tienes que revisar tu propuesta de valor. 

Si estás fuera de la banda de precios de mercado, el cliente te castiga. Pero eso no significa que tengas que ser el más barato. 

El segundo efecto de la situación actual es la red. 

La gestión de la referenciación, los comentarios de los consumidores, son

más importantes que nunca. 

Eso hay que saberlo utilizar. 

Con todos estos cambios nos encontramos en un entorno de captación complicado. 

Hay que ser creativos para captar clientes de forma rentable.

La crisis ha convertido en un mito aquello de que los clientes satisfechos sean fieles a las marcas. 

Muchos de ellos se mueven ahora por precio, comparan más, pero la decisión de compra de una amplia base de clientes no es exclusivamente el precio más bajo. 

¿Cómo captar a estos clientes sin rebajar precio?

Enunciaré los métodos para ampliar cartera más utilizados por las empresas, ya que el desarrollo de cada uno de forma pormenorizada requiere dedicar un capítulo aparte, cosa que haré en próximas publicaciones de La Venta Infalible: regalar producto, comprar el viejo producto, regalar formación, cobrar a los clientes sólo por lo que consumen, precios base, compensar a los clientes por comentarios positivos, ofertas especiales a colectivos, canales especiales para stocks sobrantes, captar a los que se enfadan con la competencia (esta es una forma muy rentable de captar clientes), utilizar las redes sociales, abrir nuevos canales de venta a través de Internet, packs anti crisis (como por ejemplo el famoso 2 por 1), prueba de productos sin compromiso, cupones descuento, venta cruzada con otras empresas, club de fidelización, etc.

Modelo de negocio con venta "activa":

Volviendo a recomendarte que leas el artículo "Distintos tipos de producto y sus métodos de venta", debo aclararte que tu puedes haber llegado a la zona de ventas de varias formas: 

a) como nuevo comercial: ningún vendedor de la empresa donde trabajas o de los productos que vendes explotó esa zona geográfica en concreto con anterioridad.

b) reemplazando a un comercial: han despedido al anterior y te haces cargo de la zona, esta es la forma más habitual.

En el primero de los casos tienes por delante una tarea más sencilla ya que tendrás el terreno abierto libre de anteriores problemas, en el segundo deberás emplearte a fondo ya que tendrás que revertir la mala imagen que puede haber dejado el comercial anterior. 

Así, te encuentres con una u otra situación, te voy a dar consejos básicos y fundamentales que deberás aplicar como comercial en la calle:

1) Información previa: antes de salir averigua todo lo que puedas sobre la zona, esto es fundamental y muy importante, yo lo he hecho y gracias a esto he conseguido saber con antelación suficiente donde se encontraban empresas de catering escondidas en barrios, fuera de polígonos industriales, o dentro de los mismos pero sin identificación exterior, y he logrado ventas muy importantes, de gran volumen. Debes buscar en Internet, antes de salir a la zona, datos de negocios o empresas que pueden ser clientes potenciales, puedes utilizar las páginas amarillas también.

2) Rastrillaje de zona: aunque es raro, hay empresas o negocios que no encontrarás informándote previamente, para lo que deberás recorrer la zona palmo a palmo y utilizar un método que me ha dado resultados increíbles, método que ya utilizaban en la antigüedad: preguntar, preguntar y preguntar. 

Te pongo un ejemplo real: en una de las empresas donde tuve el honor de trabajar, estaba en una zona turística costera, y hacía 2 días que estaba tratando de hacer clientes a varios restaurantes muy grandes que se encontraban uno junto al otro. 

El vendedor anterior nunca había logrado llegar a venderles. 

Los encargados no me daban información fidedigna sobre quien se encargaba de las compras, ni siquiera me decían que los 5 restaurantes pertenecía a un único dueño, tenían orden de no revelar este dato. 

Para lograr conseguir esta valiosa información le pregunté a uno de los camareros donde podía acercar un curriculum ya que estaba buscando trabajo pero no lo quería dejar en el restaurante por temor a que lo cajonearan. 

Me dió la ubicación aproximada de una empresa de muebles cuyo dueño era el mismo que el de los restaurantes. 

Me costo ubicar el negocio ya que tenía únicamente referencias, pero preguntando a los vecinos lo encontré. 

No sabía como se llamaba el empresario, que era el que decidía que proveedores incorporar, así que entré en el salón de ventas y a una amable señorita le pregunté el nombre. 

Fui al día siguiente con una oferta comercial pedí hablar directamente con el, logré que me atendiera y con el tiempo logré la venta. 

¿Cómo llegué a conseguirlo? con tres cosas: preguntando, preguntando y con un poco de astucia. 

3) Entra en todos los negocios: nunca dejes de entrar en un hotel o restaurante porque desde fuera lo veas pequeño, o en una zona apartada, he conseguido clientes que estaban alejados del centro y de infraestructura pequeña pero que compraban el doble o el triple que muchos que estaban mejor ubicados. 

Una de las ventajas es que muchos comerciales de la competencia los ignoran, allí tienes un nicho de ventas enorme, te lo digo por experiencia. 

Los que están apartados son ideales ya que no reciben tantas ofertas comerciales, me ha pasado que me han agradecido que llegara a venderles!!!!, cosa que no me pasaba en otros clientes más céntricos que estaban hasta cansados que les llegaran comerciales. 

Conclusión: no dejes a ningún potencial sin tocar.

4) No pierdas el tiempo en la zona: este consejo, que parece tan obvio es el que me diferenció de muchos compañeros comerciales. 

El día de ventas comienza temprano: a las 8 hs tienes que estar en la zona con la mente despejada, alerta, y preparado, no a las 9 o las 10 hs. 

Ya en la zona tendrás clientes que visitar con citas programadas, trata de no distraerte, recuerda, no estás de paseo mirando escaparates para ver que le comprarás a tu madre, esposa o hijo cuando cobres, estás con todos tus sentidos alertas como un lobo en el bosque observando donde puede estar la oportunidad de negocio. 

Almorzar debe tomarte 20 minutos, y no debes almorzar pesado ya que luego no rendirás por la tarde al 200 %. 

El día termina a las 19 hs., no a las 14 hs.: tuve la oportunidad de reemplazar a un comercial en una de las empresas donde desarrollé mi carrera profesional, cuyos clientes se mostraron muy sorprendidos al verme llegar más allá de las 14 o antes de las 10 hs. 

Evidentemente, el tiempo que dediques a estar en la calle, sumado a otros factores influirá en la cantidad de clientes nuevos que puedas captar, y eso repercutirá en la venta.

5) Priorizar: para ampliar cartera es muy importante en la zona priorizar. Por ejemplo, si estas ante un futuro cliente a punto de lograr la venta pero tu agenda de visitas te dice que te faltan unos minutos para llegar a un cliente de cartera ¿que haces?, muy fácil, avisa que llegarás unos minutos tarde y capta al potencial. No hay que abusar de esto ya que las cosas tienen su equilibrio. 

Ante todo tienes que ser organizado y ampliar cartera en la zona debe ir en armonía con las visitas diarias, pero si te encuentras ante esta situación utiliza la mano izquierda y capta al cliente.

6) Capta a los enfadados de la competencia: en tu zona de ventas seguramente te encontrarás con hoteles, restaurantes, negocios, etc. que tienen un "pacto" de exclusividad con algún proveedor. 

Estos posibles clientes te habrán dicho: "no pases más, no te compraré nunca ya que yo sólo le compro a la empresa "Pepito" o al comercial José que lo conozco de toda la vida". 

Mi consejo: pasa cada semana o cada quince días aunque te hayan dicho esto. 

Las relaciones comerciales se pueden romper por muchos motivos y tu debes estar "ahí" cuando esto suceda con los brazos abiertos para recibir al "enfadado" que antes no te dejaba hablar y ahora te escuchará como si fueras el salvador de todos sus males.

7) Productos estrella: aunque desarrollaré este punto en otro artículo aquí baste decir que seguramente tendrás dentro del catálogo algunos productos punta de lanza que debes utilizar para tratar de captar clientes nuevos.

Bueno, espero que todos estos consejos te sean de utilidad para ampliar cartera y no dejes de recomendar a La Venta Infalible, subscríbete a esta página para recibir a diario actualizaciones que te serán de provecho en tu carrera como comercial.

QUE HACER Y QUE NO HACER FRENTE A UN CLIENTE (Y TIPOS DE EMPRESAS) 18 CONSEJOS

En el artículo anterior te comenté las diferencias entre la venta pasiva, la activa y dentro de esta la proactividad. 

Te puse como ejemplos por un lado a los vendedores de coches y por otro a los del canal Horeca. 

Dentro de la venta de vehículos casi todas las empresas son gigantes multinacionales con una gran estructura humana, financiera y publicitaria. 

En cambio existen grandes empresas que comercializan productos de consumo masivo y otras denominas Pymes. 

He tenido la oportunidad de desarrollar mi carrera profesional en ambos tipos de empresas y te puedo asegurar que hay sustanciales e importantes diferencias, la experiencia ha sido enriquecedora ya que he aprendido a trabajar con una gran estructura de apoyo (marca reconocida, publicidad, material de marketing abundante, equipo de logística muy aceitado, etc.) y también he llegado a un futuro cliente, me he presentado y este me ha preguntado "¿de donde dices que vienes? ¿y esa empresa existe? no la conocía", lo que se convertía en un pesado hándicap que había que revertir, esto sumado a las carencias operativas propias de una empresa en desarrollo. 

Todos sabemos que no es lo mismo llegar al futuro cliente y presentarse " muy buenos días, mi nombre es Joaquín y represento a Nestlé", que decir "buenos días, me llamo Joaquín y represento a Congelados Pepe". 

Muchas empresas grandes utilizan el sistema de pre-venta, como por ejemplo las empresas de bebidas (Coca Cola), las cerveceras, y helados donde el preventista aparece con una pda o sistema automatizado de pedidos y le pregunta al restaurador "¿cuantos cajones te mando?" y esa es su única función, no promueven la venta, es más muchas veces el hotelero o restaurador tiene que estar llamando porque estas empresas cubren un alto porcentaje del mercado y no se ocupan de vender sino de distribuir.

Hay un tercer grupo de empresas, también grandes, con gran porcentaje de mercado captado, pero que si se ocupan de vender, de tener comerciales y no preventistas, y de estar atentas continuamente no solo a no perder cuota de mercado sino a aumentarla, y que sus clientes tengan un nexo constante con la empresa a través de vendedores profesionales.

Tanto si eres un comercial profesional  en una Pyme, en una Gran Empresa Multinacional o como si eres un simple preventista, hay una serie de cosas debes hacer y otras que nunca debes hacer frente a un cliente:

1) Llegar bien presentado y aseado: 

Esto, que parece tan obvio, no lo es, en los años que llevo en esta profesión he visto de todo, desde compañeros sin afeitar, oliendo a alcohol, con la ropa sucia, con tenis, y un largo etc., con lo que cuida tu imagen, recuerda, somos la imagen de la empresa, y debemos vendernos a nosotros también.

2) Cuidar nuestro lenguaje: 

Esto también parece obvio, pero lo mismo que el punto anterior, muchas veces no lo es tanto. 

Cuando llegamos a un cliente potencial no podemos hablarle como si fuera nuestro colega del barrio o del club, tampoco debemos hablarle como si tratáramos con un ingeniero de la Nasa, debemos utilizar un vocabulario "neutro" pero ameno y directo.

3) Saber presentarnos: 

Siempre saludando dando los buenos días.

4) Nunca molestar al cliente: 

Muchas veces llegamos a un potencial y el encargado, jefe de compras o dueño, está ocupado ¿que hacer?. 

En otro artículo te explicaré con más detalle como optimizar tu tiempo en la calle, baste decir aquí que siempre conviene investigar previamente en que momento se puede encontrar a la persona que decide la compra, pero si esto no es posible o si se ha hecho pero aún así se ha caído en mal momento, hay que decidir entre quedarse a esperar o irse. 

En estos casos lo que hay que hacer es preguntar al jefe de compras en qué momento le viene bien para atendernos, aunque ese momento sea por la tarde, bien tarde. 

Numerosas veces he concertado sitas mucho después de las 19 o incluso 20 hs. 

Objetivo de esta acción: 

No pierdes tiempo y puedes seguir visitando clientes, no molestas al cliente, logras verle cuando el está mas tranquilo, no con el trajín de la mañana y así podrás utilizar toda la artillería pesada con el fin de vender.

5) Nunca le hables de tus problemas: 

Esto lo he visto demasiadas veces, aunque el cliente, y más en estos tiempos de crisis (aunque por experiencia personal debo decirte que es muy común que los clientes se quejen), te cuente sus problemas económicos o familiares tu nunca, pero nunca debes entrar en su juego, tampoco debes cortarlo, déjalo hablar un poco pero en cuanto puedas trata de reconducir el diálogo hacia lo que nos interesa, la venta. 

Por supuesto nunca hables de problemas, tuyos o del mundo, ni opines de política, o religión (el fútbol no puede evitarse, vivimos en un país futbolero hasta le médula, lo dejo a tu libre albedrío).

6) Guarda información comercial: 

Nunca debes mostrar de entrada todas tus cartas.

7) No critiques a otros departamentos de la empresa:

Si logística perdió o no entregó un pedido, hazte cargo del problema, aunque tu no tengas la culpa y soluciona, la empresa es un conjunto, la imagen de la empresa no es solo el departamento de ventas así que aunque los repartidores no hagan bien su trabajo tu al cliente dale una solución.

8) Cumple con las citas o llama si no llegas: 

No debemos dejar al cliente esperando, damos una mala imagen y perdemos credibilidad.

9) Mantén informado al cliente sobre las posibles incidencias en el pedido: 

Si es que va a llegar en un horario diferente al concertado o al día siguiente, he conservado a mi cartera por esto que te acabo de decir, he conservado clientes por cargar en mi coche un viernes a última hora, y luego de una semana dura, pedidos que no se cargaban en el camión por errores de facturación, y así no dejar sin mercancía al cliente todo el fin de semana. 

10) No critiques a la competencia: 

Aunque el cliente te hable mal de la competencia.

11) Revierte los errores de anteriores comerciales: 

En una de las empresas donde trabajé, me contrataron para revertir la estado lamentable en que había dejado el anterior comercial las ventas. 

Me encontré con que muchos clientes, al llegar, prácticamente me echaban a la calle pidiéndome que no volviera más ni que mandara la empresa a nadie. 

Aunque no tenía responsabilidad por las acciones del anterior comercial, era responsable de revestirlas, volví una y otra vez hasta 20 veces en el caso de algún cliente, lo saludaba, le recordaba que seguíamos cubriendo la zona y me despedía, hasta que me invitaba a pasar y me escuchaba. 

Así logre recuperar el 80 % de los clientes perdidos por el anterior comercial.

12) Engañar al cliente: 

Una cosa es no revelar todas las cartas y otra mentir. 

Si se engaña a un cliente, se puede conseguir una compra, pero lo más probable es que el cliente no vuelva a la empresa, y luego utilice el boca a boca para vengarse.

13) Nunca des una respuesta a un cliente que sepas que es segura: 

Es mejor decirle que te informarás y se lo responderás luego, no es pecado no saber todas las respuestas pero si lo es inventarlas, ya que luego deberás rectificar y perderás credibilidad.

14) No hagas preguntas tontas: 

Trata de usar el sentido común antes de entrar a un potencial para no quedar mal parado.

15) Nunca te pongas a la defensiva:

Cuando se trata de precios algunos comerciales tratan de defenderlos o se avergüenzan de ellos: 

Trata siempre en estos casos de hacer hincapié en el valor agregado de tu producto o el mayor margen de beneficios que le reportará.

16) Escucha al cliente: 

Muchos comerciales hablan demasiado. Weiss sugiere seguir la regla del 80/20. “El representante debe pasar el 20% del tiempo hablando y el 80% del tiempo escuchando a su cliente potencial".

17) Ponte en los zapatos de tus clientes: 

Piensa desde la perspectiva de tu cliente, si fueras él: 

¿Cuáles serían tus mayores retos? 

¿Cuáles tus mayores oportunidades? 

Una vez que tengas este nivel de conciencia, enfoca toda tu artillería en ser tu objetivo prioritario: vender.

18) Haz un seguimiento de las visitas:

Luego del primer contrato o cita deja pasar unos días y vuelve a ponerte en contacto, insiste, busca el si dentro del no, que el futuro cliente te tenga en la cabeza.

Bueno, espero haberte dado consejos que puedas utilizar en tu zona, con tus clientes, consejos algunos obvios y otros no, pero que si aplicas, te ayudarán a aumentar la cartera, conservar la cartera, aumentar las ventas y que crezcas como vendedor. 

Sigue y recomienda a La Venta Infalible.

MALOS VENDEDORES Y BUENOS VENDEDORES (tipos de producto y sus métodos de venta)

Clases de vendedores:

Muchos cursos de venta tratan de reconducir sus métodos a uno solo sin tener en cuenta una gran verdad evidente, verdad que no se ha tratado en profundidad: 

No es lo mismo vender una casa o un coche (por ejemplo), que vender productos de consumo masivo en el canal HORECA. 

Los comerciales que podemos encontrar en un caso u otro no aplican los mismos sistemas.

Hace pocos años decidí comprar un coche nuevo y me dirigí a varios concesionarios portando el dinero (que no era poco por cierto), dispuesto a elegir entre cuatro modelos de características similares pero de marcas distintas, comparar para decidirme por uno en concreto. 

Cuál fue mi sorpresa al ingresar en un amplio salón de ventas, con numerosos vehículos expuestos y observar que no se acercaba ningún vendedor para asesorarme. 

Tuve que caminar hasta el fondo del salón donde se encontraba un comercial el cuál, al decirle que estaba interesado en comprar (no en informarme) un coche me atendió molesto, como si estuviera hablándome desde un pedestal, como si me estuviera haciendo un favor, en fin, como si le diera igual  vender o no vender.

Tenía delante a un cliente que venía a comprar (en otro artículo hablaré de las grandes diferencias que existen entre vender y comprar), y su actitud no parecía la de alguien que se gana la vida vendiendo. 

La misma actitud o similar se repitió en los otros tres concesionarios. 

Amigos y familiares se han encontrado con situaciones parecidas de indiferencia por parte de los vendedores.

Al comparar esta "actitud" frente a la venta con la que tuve la oportunidad de ver en las empresas en las que he desarrollado mi carrera profesional encontré diferencias: 

La mayoría de los comerciales del canal Horeca teníamos una actitud frente a la venta proactiva al 120 % totalmente diferente a la antes descrita. 

Lo mismo podríamos aplicar a los vendedores de casas versus vendedores a puerta fría. 

La pregunta que nos hacemos es ¿porqué sucede esto?. 

Las respuestas son muchas, aquí hago una enumeración de algunas causas:

1) El número de ventas que cierran al día los vendedores de coches o de casas es muchísimo menor que los comerciales de productos de consumo masivo, por ende, contacto con un número muchísimo menor de clientes por parte de los primeros.

2) No salen a buscar a sus clientes , se "acomodan" porque los clientes vienen a ellos, los segundos tienen que salir a diario a buscar la venta.

3) En el caso de los comerciales de coches, venden productos de marcas consolidadas, que "golpean" constantemente a los futuros clientes con mucha publicidad.

4) No suelen conocer los productos que venden en profundidad.

5) Con pocas ventas al mes ganan las comisiones correspondientes a un mes de "patear" la calle de otros tipos de comerciales.

6) El comprador de un coche o una casa va a adquirir un producto que va a poseer durante muchísimos años, con lo cuál, si el precio oscila hacia arriba o hacia abajo 1000 o más euros, si el producto es bueno y cubre las expectativas del cliente, no se caerá la venta; en el canal Horeca y similares, la venta puede inclinarse hacia otro proveedor por centavos cuando no se trata de marcas reconocidas o de referencia.

7) El vendedor de casas o de coches trata en general con el consumidor final, en el canal Horeca, o en el canal Perfumerías y Farmacias (para no mencionar siempre el mismo), en cambio, el comercial debe venderle a vendedores, es decir, hosteleros, restauradores, farmacéuticos, con todo lo que ello implica.

No quiero decir con esta descripción que unos vendedores sean mejores y otros peores, en cada lugar como todo en la vida, hay buenos comerciales y malos comerciales. 

Lo que existe es lo que denomino "dos actitudes frente a la venta", la pasiva y la activa, y dentro de la segunda encontramos la proactividad. 

Este curso está dirigido a todos los comerciales ya que considero que el método, la actitud proactiva, la velocidad y el ansia diaria, en resumen, la "forma" de la venta que aprendí, desarrollé y experimenté en consumo masivo, pueden aplicarse a otros sectores adaptándose a las diferencias que naturalmente poseen otro tipo de productos, aumentando así las ventas.

¿ Cada producto tiene un método de venta diferente? sostengo que puede haber matices, pero desde luego lo primero que vamos a desarrollar en este curso, y aunque parezca obvio, es la actitud que siempre debe tener un buen comercial, proactividad al 200 %. Con esto quiero decir que cada día el vendedor debe salir a "comerse" el mundo, a ser un inconformista constante con lo que ha vendido y estar constantemente ocupándose de lo que va a vender, no conformarse nunca, ni aún cuando consiga los objetivos que le haya puesto la empresa, debe tratar de superarlos siempre.

En el próximo post comenzaremos tratar el primer punto del listado de mi primera publicación: qué hacer y qué nunca debes hacer frente a un cliente. 

El mejor vendedor del mundo

Muchas veces me había planteado hacer un blog para transmitir la experiencia que adquirí en todos estos años en cada una de las empresas y trabajos en los que desarrollé mi carrera profesional. 

Hoy, y luego de finalizar mis estudios de Licenciatura, compatibilizando vida laboral y familiar, he encontrado el tiempo para hacerlo.

Hace mucho tiempo llegó a mis manos un libro titulado pomposamente "El Mejor Vendedor del Mundo" de Og Mandingo y lo leí rápidamente pensando que en él encontraría la clave de la venta, las respuestas a todas las preguntas. Me di cuenta que un buen libro de ventas o una estrategia de ventas, para que funcione, debe surgir de la experiencia del que escribe o del que planifica, sumado a la formación previa, una sin la otra no nos llevarán a buen puerto.

Se dice, en la sabiduría popular, que la experiencia es un peine que te regala la vida cuando ya te quedas calvo, en mi caso, no ha sido así, ya que he podido capitalizar a mi favor lo aprendido.

A nadie le gusta perder el tiempo y mucho menos dinero (aunque para los ingleses las dos cosas son lo mismo, "time is money"), así que si sigues este blog te ayudaré dándote consejos y claves que te impulsarán en tu carrera y harán crecer tus ventas.

Ser un buen comercial no es algo que se pueda aprender solamente en un libro, para llegar a ser un buen vendedor y alcanzar logros importantes son necesarias varias cosas: motivación, actitud proactiva, capacitación y experiencia, este blog tiene por objetivo cubrir todas y cada una de estas áreas. 

Los logros que como comercial se pueden alcanzar en el mundo de las ventas solo tienen el techo que cada uno quiera poner, por mi parte te diré que me gusta tener el cielo por techo.

Muchas páginas y vídeos te dan consejos que no se ajustan a la experiencia real, a la que se vive en el campo de batalla, en la calle, buscando la venta, donde la teoría, muchas veces no concuerda con la realidad, con mis consejos encontrarás soluciones prácticas a muchas situaciones con las que te has encontrado o te encontrarás en el mundo de las ventas.

Para triunfar en la vida hay que tener lo que se llaman las tres sión: condición (motivación, actitud proactiva), decisión (capacitarse), y ocasión  (poder desarrollarte en un trabajo o como freelance). La suma de las tres es lo que te llevará a adquirir la experiencia, gracias a La Venta Infalible la adquirirás y la podrás aplicar para alcanzar tus objetivos de ventas como comercial.

Temas que abordaremos en este blog:

A continuación voy a enumerar una serie de temas que iré desarrollando y que abarcan tanto el trabajo de comercial o vendedor como el de director comercial o key account manager:

1) Qué hacer y qué nunca debes hacer frente a un cliente

 

2) Cómo ampliar en pocas semanas la cartera de clientes

3) Cómo conservar la cartera 

4) Métodos para incentivar al cliente

5) Formas de optimizar el tiempo de venta en la calle

6) Cómo ordenar las visitas para cubrir la zona y que sobre tiempo para ampliar cartera

7) Descubrir las debilidades y puntos fuertes de la competencia

8) Cómo ampliar las referencias o catálogo utilizando productos estrella como medio

9) Cómo saber si tu equipo de ventas está motivado, dando lo mejor

10) Cómo evitar que se "acomoden" algunos miembros de tu equipo

11) ¿Debo cambiar al comercial?

12) ¿Al cliente le vende el comercial o la empresa?

13) Cómo conseguir competencia entre los miembros del equipo de ventas

14) Aumentar las ventas utilizando el material de merchandising

15) Métodos para lograr sinergia entre logística y ventas

16) El poder de las encuestas al cliente y la importancia del sondeo

17) Cuándo aplicar preventa y cuando venta comercial y sus diferencias

18) Supermercados y Grandes Superficies

19) Premios e incentivos a comerciales: su finalidad y su moderación

20) Cómo evitar el rechazo de pedidos y sus motivos

Como verás, los temas que trataré estarán enfocados algunos a los vendedores o comerciales y otros a la dirección comercial. 

Además encontrarás en este blog un apartado Jurídico con toda la legislación comercial y mercantil y sus modificaciones para que nada te pille por sorpresa. 

En La Venta Infalible tu opinión también cuenta por lo que estaré atento a los comentarios y dudas que vayan surgiendo y recuerda cual es nuestro objetivo: lograr el si dentro del no.