Eficiencia y Eficacia en las Ventas

Muchas veces hemos oído hablar de estos principios y pensamos que significan lo mismo pero no es así, comencemos definiendo cada uno en relación al ámbito comercial:

Eficiencia: es la cantidad mínima de inputs (horas-hombre, capital invertido, materias primas, etc.) para obtener un nivel o grado de datos de outputs (ganancias, objetivos cumplidos, productos, etc.).

Eficacia: el nivel de consecución de metas y objetivos. La eficacia hace referencia a nuestra capacidad para lograr lo que nos proponemos.

Así, perfectamente es posible  ser eficientes sin ser eficaces y podemos ser eficaces sin ser eficientes. 

Lo ideal sería ser eficaces y a la vez ser eficientes.

Efectividad es el equilibrio entre eficacia y eficiencia, es decir, con la menor cantidad de recursos conseguir mayores resultados alcanzando las metas propuestas, es la unión de Eficiencia y Eficacia, es decir busca lograr un efecto deseado, en el menor tiempo posible y con la menor cantidad de recursos.

Analizados estos conceptos llega el momento de plantearnos, tanto Directores Comerciales como Vendedores, Preventas, en fin, todos los que estamos desde hace tiempo en el mundo comercial, si en las empresas donde hemos desarrollado nuestras capacidades, hemos aprendido, adquirido experiencia, en definitiva, lo damos todo, los procesos aplicados desde las centrales o desde las Gerencias Generales son Efectivos o por el contrario son Burocráticos y Engorrosos.

 Recientemente escuché una experiencia cercana de un emigrante español que consiguió un contrato de trabajo en Holanda, se quedaba horas de más aunque sus jefes holandeses no se lo pedían, se iban todos a sus casas al cumplir el horario, sin embargo él seguía trabajando hasta tarde. 

Luego de un par de semanas se acercó el jefe y le dijo que si seguía haciendo esto tendría que despedirlo ya que no era eficiente aunque si era eficaz. 

A diferencia de este ejemplo, aquí vemos el efecto inverso, es decir, si no te quedas 12 o hasta 14 horas en la zona de ventas, si no llevas millones de formularios de papeleo, no eres bueno, a pesar de conseguir tus objetivos, la empresa te considera un vago al que no le interesa el trabajo.

Hay empresas que hacen reuniones todos los días antes de salir a la zona de ventas y luego tarde al llegar, eso quema al vendedor, como Directores Comerciales debemos llevar un control de  nuestro equipo, pero no llevarlo a extremos.

Está claro que cada empresa es un mundo y que hay de todo, pero lo que también está claro es que hay estudios realizados que demuestran que en el sector privado los españoles trabajamos muchísimo más que en otros países de la Comunidad Europea, el último informe al respecto de la OCDE determinó que en Países Bajos se trabajan 1380 horas al año promedio mientras que en España 1665, siendo este cálculo bastante conservador.

 Como Directores Comerciales debemos buscar tener un equipo motivado, pero no "quemado", hay mucha burocracia que debemos quitarle de las espaldas a los comerciales para que estén focalizados en vender. 

Reuniones: las imprescindibles, papeleo: el menor posible, tareas reservadas a otros departamentos, como entregar mercancía por ejemplo: ninguna, etc. 

Debemos cambiar la mentalidad de trabajo y aplicar métodos eficientes y eficaces para así lograr efectividad. 

Espero sus comentarios y aportes. Saludos.