Formas de optimizar el tiempo de venta en la calle

 

La gestión del tiempo es fundamental en cualquier clase de trabajo y hasta en la vida misma, pero se convierte en vital cuando se trata del tiempo que, como comerciales, estamos en la calle buscando la venta. 

Con la gestión del tiempo nuestra productividad se dispara mejorando la calidad del trabajo y, en última instancia, los beneficios generados para la empresa. 

A nivel personal, una adecuada gestión del tiempo es esencial para mantener una adecuada calidad de vida: la mala gestión del tiempo puede llegar a provocar estrés, ansiedad y caos.

En un artículo anterior te comenté cuál es la jornada laboral de un buen comercial, te recomiendo que lo leas, baste decir aquí que la profesión de comercial es similar a la del médico o la del policía, debemos estar disponibles para nuestros clientes las 24 horas. 

Sé que puede parecer exagerado, pero si he conseguido superar todas las metas que me han puesto en las empresas donde he trabajado ha sido porque siempre atendía las llamadas de mis clientes, sea la hora que sea, los he atendido a las 24 hs., y a las 6 de la madrugada. 

Si quieres ser un comercial mediocre te recomiendo que apagues el teléfono a las 17 horas y lo enciendas a las 9 de la mañana. 

He cerrado muchas ventas de clientes potenciales que había visitado por la mañana, habían quedado  rumiando la oferta y decidían la compra en horarios extravagantes.

Dicho todo esto lo primero que debemos hacer es trabajar en un entorno ordenado y organizado. Nuestra zona de ventas debe estar geográficamente bien planificada. 

Esta tarea a priori fácil a veces no lo es tanto ya que muchos negocios tienen diferentes horas de apertura o los que deciden la compra atienden por la tarde o por la mañana y esos horarios no coinciden con la hora en que tú pasas por esa zona. 

Cuando sucede esto mi consejo es que priorices, recuerda que nuestro objetivo como comerciales es vender, vender y vender. 

Si un cliente de cartera te complica la ruta de visitas tendrás que analizar el peso de este cliente y asignarle tal vez una frecuencia diferente dentro de tu planificación, no podemos perder 1 hora de nuestro valioso tiempo volviendo hacia atrás a visitar un cliente al que le vendemos muy poco y perder la oportunidad de captar un potencial de gran proyección futura de compra. Recuerda que el 30 % de nuestros clientes nos aportan el 70 % de la venta por lo que si debemos romper la ruta y visitar a un cliente de los grandes no lo dudes y hazlo.

La agenda es nuestra mejor herramienta en la gestión del tiempo. Algo tan simple como una libreta y un bolígrafo nos permite planificar, organizar y priorizar  todas nuestras tareas además de nuestras citas y nuestros compromisos. 

Debemos tenerla siempre disponible para apuntar nuestros nuevos compromisos y poder revisarla regularmente para recordarlos.

Paso previo a la planificación de las tareas es el establecimiento de los  objetivos. Si tienes visitas a clientes de cartera y la semana anterior visualizaste a un potencial cliente que sabes que te llevará tiempo convencer, observa a qué clientes, con los que ya tienes confianza, puedes llamar ese día puntual para realizar la venta y así agenciarte 1 hora extra para aumentar cartera. 

Este consejo que te acabo de dar debe ser utilizado con mesura y responsabilidad, si lo haces para conseguir un cliente nuevo que te puede reportar grandes beneficios no dudes en hacerlo, si es para estaquearte y no ir a la zona creo que a la larga te despedirán.

Conoce los atajos en la ruta, muchas veces se pierde tiempo al dar mil vueltas buscando una calle, preguntando se llega a Roma, también se llega con Google Maps. 

Averigua los sitios, a los que denomino trucos del tiempo, para aparcar, muchas veces por no conocerlos se pierden minutos preciosos de venta. 

Si la zona es complicada aparca y camina, es bueno para la salud y evitará que te pongas mal humor buscando aparcamiento. 

Camina rápido, no mirando escaparates.

Muchas veces la mala gestión del tiempo tiene su origen en malos hábitos. 

Nunca dejes de cuestionarte tu mecánica de trabajo para implementar mejoras. 

Identifica tus principales vías de pérdida de tiempo (los famosos ladrones de tiempo) y prepara un plan para combatirlos. 

Las interrupciones son las peores enemigas de la organización y la gestión del tiempo. 

Cada vez que se produce una interrupción tardamos unos cuantos minutos en recuperar completamente la concentración. 

Concentración baja implica productividad baja y un aumento en la probabilidad de cometer un error (que posteriormente deberemos subsanar consumiendo tiempo).

El teléfono es uno de los mayores ladrones de tiempo. 

Interrumpir una venta por atender el teléfono nos hará perder la atención del cliente que tanto nos ha costado lograr y puede fastidiar mucho tiempo de preparación. 

Todos tenemos la necesidad imperiosa de coger el teléfono tan pronto como lo oímos pero no nos engañemos, una llamada telefónica en sí no es prioritaria aunque puede que lo sea el mensaje. 

Si recibes una llamada y estás realizando una venta no te preocupes, el interlocutor te dejará un mensaje en el buzón de voz al que podrás acceder luego. 

Al entrar en un cliente pon el teléfono en vibración, no debes apagarlo ya que puede estar llamándote el jefe de logística o el repartidor de tu zona para algo importante, como por ejemplo, evitar que se caiga una entrega (en otra entrada hablaré de los motivos por los que puede suceder esto y la forma de evitarlo).

Si no tienes más remedio que coger la llamada se breve y directo. 

No des rodeos y ve directamente al grano para concluir la conversación en el menor tiempo posible. 

Cuando camines de un cliente a otro no mires el wassap o las últimas novedades de las redes sociales a las que perteneces, eso lo podrás hacer en tus 20 minutos para almorzar o por la noche cuando llegues a tu casa. 

Ese tiempo si lo empleas para organizar mentalmente la entrevista que te espera, que productos del catálogo puedes ampliar en el próximo cliente de tu lista de visitas, o qué estrategia utilizar si se trata de un potencial, te hará marcar la diferencia entre ser el mejor comercial o no. 

También puedes utilizar el tiempo que consumes durante el trayecto de un cliente a otro en observar a tu alrededor que negocios no has visitado para aumentar cartera. 

Muchos comerciales piensan que cuando salen de un cliente y se dirigen a otro esos minutos son de descanso o para llamar a la novia, la mujer o al amigo con el que quedaron por la tarde para jugar al tenis. 

Recuerda que tu mente debe estar concentrada al 120 % todo el tiempo.

No pierdas el tiempo de forma inútil en un cliente: 

Muchas veces los clientes de cartera, con los que hay una cierta confianza, aprovechan tu visita para que tu ejerzas de psicólogo o para contarte lo mal que están las cosas, o para quejarse por el tiempo, los políticos, los perros, la cuenta de la luz, los impuestos y un largo etc. 

No puedes cortarlos de forma abrupta, pero tampoco debes seguirles la conversación y que una visita que duraría 10 minutos se transforme en un debate abierto de una hora. 

Te puedo asegurar que esto se lo he visto hacer muchísimas veces a comerciales de la competencia, compañeros, y vendedores del grupo que dirigí (en este último caso lo revertí de forma inmediata). 

Debes ser educado y comunicarle a tu cliente que estás liado y que debes continuar con las visitas, que otro día con mas tiempo te quedarás a charlar, día que como bien sabemos nunca llegará porque como buen comercial todo el tiempo en la calle es para vender.

Llegas a un cliente de cartera y está ocupado atendiendo a un comercial de la competencia, a un repartidor, o con un cliente, si crees que irá para largo salúdalo y dile que volverás un poco más tarde, el ya te conoce y lo entenderá y agradecerá. 

Si es un potencial con el que tenías cita deberás valorar el peso del mismo: si te hace esperar media hora el jefe de compras de una cadena de hoteles, esperas lo que haga falta. Si es un restaurador medio, vuelve luego.

Una vez más espero que todos estos consejos que han nacido de la experiencia, están probados, y lo más importante, funcionan, puedas aplicarlos en tu vida como comercial. 

Recomienda La venta Infalible, saludos.