Eficiencia y Eficacia en las Ventas

Muchas veces hemos oído hablar de estos principios y pensamos que significan lo mismo pero no es así, comencemos definiendo cada uno en relación al ámbito comercial:

Eficiencia: es la cantidad mínima de inputs (horas-hombre, capital invertido, materias primas, etc.) para obtener un nivel o grado de datos de outputs (ganancias, objetivos cumplidos, productos, etc.).

Eficacia: el nivel de consecución de metas y objetivos. La eficacia hace referencia a nuestra capacidad para lograr lo que nos proponemos.

Así, perfectamente es posible  ser eficientes sin ser eficaces y podemos ser eficaces sin ser eficientes. 

Lo ideal sería ser eficaces y a la vez ser eficientes.

Efectividad es el equilibrio entre eficacia y eficiencia, es decir, con la menor cantidad de recursos conseguir mayores resultados alcanzando las metas propuestas, es la unión de Eficiencia y Eficacia, es decir busca lograr un efecto deseado, en el menor tiempo posible y con la menor cantidad de recursos.

Analizados estos conceptos llega el momento de plantearnos, tanto Directores Comerciales como Vendedores, Preventas, en fin, todos los que estamos desde hace tiempo en el mundo comercial, si en las empresas donde hemos desarrollado nuestras capacidades, hemos aprendido, adquirido experiencia, en definitiva, lo damos todo, los procesos aplicados desde las centrales o desde las Gerencias Generales son Efectivos o por el contrario son Burocráticos y Engorrosos.

 Recientemente escuché una experiencia cercana de un emigrante español que consiguió un contrato de trabajo en Holanda, se quedaba horas de más aunque sus jefes holandeses no se lo pedían, se iban todos a sus casas al cumplir el horario, sin embargo él seguía trabajando hasta tarde. 

Luego de un par de semanas se acercó el jefe y le dijo que si seguía haciendo esto tendría que despedirlo ya que no era eficiente aunque si era eficaz. 

A diferencia de este ejemplo, aquí vemos el efecto inverso, es decir, si no te quedas 12 o hasta 14 horas en la zona de ventas, si no llevas millones de formularios de papeleo, no eres bueno, a pesar de conseguir tus objetivos, la empresa te considera un vago al que no le interesa el trabajo.

Hay empresas que hacen reuniones todos los días antes de salir a la zona de ventas y luego tarde al llegar, eso quema al vendedor, como Directores Comerciales debemos llevar un control de  nuestro equipo, pero no llevarlo a extremos.

Está claro que cada empresa es un mundo y que hay de todo, pero lo que también está claro es que hay estudios realizados que demuestran que en el sector privado los españoles trabajamos muchísimo más que en otros países de la Comunidad Europea, el último informe al respecto de la OCDE determinó que en Países Bajos se trabajan 1380 horas al año promedio mientras que en España 1665, siendo este cálculo bastante conservador.

 Como Directores Comerciales debemos buscar tener un equipo motivado, pero no "quemado", hay mucha burocracia que debemos quitarle de las espaldas a los comerciales para que estén focalizados en vender. 

Reuniones: las imprescindibles, papeleo: el menor posible, tareas reservadas a otros departamentos, como entregar mercancía por ejemplo: ninguna, etc. 

Debemos cambiar la mentalidad de trabajo y aplicar métodos eficientes y eficaces para así lograr efectividad. 

Espero sus comentarios y aportes. Saludos.

Despierta una necesidad y venderás lo que quieras

Muchas veces se ha dicho que un buen comercial debe conocer muy bien el producto antes de salir a vender, y esto es cierto pero no es suficiente. 

Un comercial no debe ser un folleto andante y parlante que describa a la perfección un determinado producto, debe conocerlo, pero su objetivo principal debe ser despertar una necesidad o deseo imperioso de compra al cliente. 

Muchas veces la necesidad está latente y nuestro trabajo como vendedores será despertarla, otras veces la necesidad habrá que hacerla nacer de la nada haciendo que el deseo sea superior a la “no” necesidad.

Muchos pensarán que la gente compra por necesidad, si esto fuera cierto muchas mujeres no tendrían 20 bolsos y 30 pares de zapatos, ni muchos hombres 15 corbatas y toda la colección de camisetas de su club de fútbol favorito. 

Los clientes compran por deseo y por necesidad, por ambos motivos.  

El deseo es el impulso irreflexivo hacia algo que se apetece, la necesidad es aquello a lo cual es imposible sustraerse, faltar o resistir, la carencia de las cosas que son menester para la conservación de la vida.

¿Cómo le venderías una nevera a un esquimal? ……………Pues muy sencillo, te acercas a su casa en Alaska, golpeas a su puerta: “Me da un vaso de agua por favor?, “no puedo, está congelada, pero si me aguarda 20 minutos pongo este trozo de hielo al fuego y podrá beber”, “Pues tengo la solución a su necesidad, si adquiere la magnífica nevera X podrá almacenar todos sus alimentos y bebidas y mantenerlos arriba del punto de congelación, o sea, de la temperatura ambiente de esta zona, y consumirlos siempre que quiera al instante sin necesidad de descongelarlos, se mantendrán a una temperatura estable de 5 a 8 grados, que le parece?”; “¿No estar descongelando continuamente el agua para beber? Es magia, mándeme una nevera urgentemente”. Usando la imaginación se pueden vender neveras a los esquimales. Sólo hay que despertar su necesidad, latente y dormida, o hacer nacer el deseo.

El objetivo de la publicidad es precisamente ese, hacer nacer el deseo por cambiar de coche, comprar ese perfume que usa la actriz de moda , cambiar la televisión a esa nueva que ha salido “smart tv”, etc. ¿Porqué mucha gente cambia de coche cada pocos años si el que tiene, con un buen mantenimiento, puede durarle varios años más? ¿Porqué cuando llegan los mundiales los clientes se agolpan en las tiendas de electrodomésticos para cambiar de aparato de tv? ¿si ya tienen uno de 40 pulgadas Lcd de buena calidad y que podrían utilizar 10 años más? La respuesta a estas preguntas es porque la publicidad con la que han sido bombardeados les ha hecho nacer el deseo de comprar algo que no necesitaban.

En el primer ejemplo, el esquimal sí necesitaba la nevera aunque no lo sabía y tú has hecho “despertar” esa necesidad. 

En el segundo ejemplo estos consumidores no necesitaban un coche o una tv nueva, pero algo les hizo nacer el “deseo” imperioso de adquirirlos. Por lo que ambos son conceptos similares, complementarios, pero no son lo mismo, como en muchos cursos de venta he podido observar que se intenta inculcar.

Ahora bien, ¿Cómo hacer nacer el deseo o despertar la necesidad en el cliente en muy poco tiempo, cuando ya hemos logrado captar su atención y su interés? El sondeo previo es muy importante para conocer las formas de lograr nuestro objetivo. Saber que tipo de negocio lleva el potencial, qué comercializa, en que franja de la sociedad está ubicado, y muchos etcéteras. 

Toda esta información en la medida de lo posible es bueno obtenerla antes de contactar al cliente. Si esto no es posible, mediante preguntas sutiles mientras estamos llamando su atención y generándole interés, podemos averiguar sus necesidades o deseos.

 El deseo es la emoción que nos hace actuar. Nuestros clientes no comprarán hasta que su deseo les haga comprar. Construyamos su deseo a partir de las necesidades que el cliente haya puesto de manifiesto por medio de la formulación de preguntas para dicho propósito. 

Hagamos todas las preguntas que sean necesarias para destacar cómo las ventajas derivadas del uso de nuestro producto o servicio mejorarán sus condiciones. Así se dará cuenta de las ganas que tiene de comprar.

El deseo de poseer el producto es consecuencia de una buena demostración. Este paso consiste en mostrar y convencer. Una demostración es exponer el producto en uso, destacando los beneficios que proporcionará al comprador. Crear la sensación de que ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto. 

Esto produce una segunda sensación, esta vez de ansiedad o temor de perder el producto, de perder la solución a su problema, de perder la satisfacción de tener la solución de un problema... si no decide comprar.

En la venta personal, si no es posible hacer funcionar el producto  hay que mostrar sus efectos con gráficos, folletos, números, audiovisuales, planos, mapas, testimonios, etc. 

La sensación que hay que lograr es la de deseo o necesidad, unida a la de inmediatez, para que el cliente pase a la acción. Es ahora, que tú estás frente a él, y no mañana, el momento que como comercial puedes  venderle. 

Esta sensación es clave para lograr la compra inmediata por parte del potencial, con frases clásicas y típicas como “estaremos por la zona únicamente hoy, estos descuentos (aunque no los tenga el producto) duran hasta hoy, quedan pocas unidades, etc”. 

Si no logramos que el cliente crea en la necesidad de compra inmediata, ya que de no comprar se arriesga a la  pérdida del producto, y por ende a no cubrir su necesidad o deseo que has logrado despertar o hacer nacer, y aplaza la acción de compra, corremos el peligro de que se lo piense mejor y no vender. 

Tenemos que venderle el resultado al cliente: como se sentirá  una vez posea el producto x. Si tienes el móvil Apple pertenecerás a la clase de los pocos que lo tienen (esto se llama crear deseo a través de pertenencia a un grupo).

Recuerda que el sondeo previo, conocer las posibles necesidades de tu cliente, es muy importante, a la vez que grandes dotes de reacción rápida y buena oratoria, que eviten que se caiga la venta. 

Espero que estos consejos te sirvan de ayuda en tu día a día como comercial y recuerda recomendar La Venta Infalible. 

No olvides que tu aportación es de gran ayuda para hacer crecer este blog.