¿Cuántas veces hemos escuchado que la falta de crecimiento de las ventas es del departamento comercial ?
Se ha hablado se habla y se hablará de los requisitos que debe tener un buen vendedor, pero...
¿Qué hay de aquellos que debe reunir una empresa que se precie para triunfar en un mercado determinado?
Pues aquí va un listado de las virtudes que debe tener una empresa, virtudes de las que depende su triunfo o su mera supervivencia.
1) Innovadora:
Mucho se ha tocado este tema, tan de actualidad, por lo que no me detendré demasiado en él. La innovación en productos, en procesos, en visibilidad, etc., debe ser constante.
La innovación te da una ventaja crucial frente a la competencia pues siempre estarás un paso por delante, con lo que llegarás primero y harás que las demás compañías se desgasten corriendo detrás de tu empresa.
Darás una imagen a los consumidores de frescura, ya que los clientes siempre sienten curiosidad por las novedades y los lanzamientos.
Siempre debes buscar con tus innovaciones, algo diferente a lo que ofrece la competencia, si ofreces los mismo entonces caerás en la inevitable y destructora de márgenes guerra de los precios, guerra que debes evitar a toda costa.
2) Flexible:
Hay una frase que escuché de pequeño y que recuerdo hasta hoy "se dobla, pero no se quiebra", en una palabra, se es flexible o te rompes.
Muchas veces en las grandes empresas se pide a sus trabajadores capacidad de adaptación (o sea, flexibilidad) cuando ellas mismas son rígidas e inflexibles.
La flexibilidad de una empresa se define por su capacidad de adaptarse muy rápidamente a los cambios que impone el mercado.
Muchas compañías han ido a la quiebra o se han quedado muy por detrás de sus competidores por no ser flexibles en sus estrategias, el mercado se las ha fagocitado.
El agua puede destruir una montaña, pero la montaña no cambia la esencia del agua ni su recorrido.
La empresa es la montaña, el agua el mercado y los cambios.
3) Ágil:
Muchas veces, en reuniones de venta, hemos escuchado críticas por parte de los jefes por la falta de rapidez de sus vendedores, o de los empleados en general de otras secciones.
Esas empresas al mismo tiempo carecen de dinamismo en sus procesos, que se vuelven eternos, burocráticos y engorrosos.
Muchas veces los comerciales se sienten alejados años luz de lo que sucede en las oficinas centrales, en donde gente decide procesos que son de muy difícil aplicación en la vorágine que es la venta y la lucha contra la competencia.
Es necesario poner en contacto a los profesionales de tu empresa que manejan la burocracia con el personal que lucha día a día en la calle para que los primeros tengan una versión de primera mano sobre la realidad diaria.
Recuerda, si tu empresa no es dinámica y ágil, si tardas 3 meses lo que la competencia hace en 15 días, siempre estarás varios pasos por detrás y deberás correr para tratar de alcanzarla.
Y digo tratar porque si no dinamizas los procesos nunca la cogerás, tu empresa sufrirá pérdidas de oportunidades de negocio y tus empleados se desgastarán.
En el proceso de dinamización siempre hay que guardar un equilibrio, pero que cuidar ese equilibrio no te convierta en la empresa más lenta del condado.
4) Estratega:
La virtud más importante de todas es la estrategia que aplicas o que no aplicas.
Hay algo muy evidente pero que muchas empresas olvidan, no todos los mercados son iguales, varían de país en país, de provincia en provincia, y muchas veces hasta de isla en isla.
Ya lo decía el filósofo español Ortega y Gasset: "yo soy yo y mis circunstancias", lo que nos rodea se llama mercado, el mercado nos dice cosas que debemos escuchar, debemos ser innovadores para cambiar este mercado en algunos aspectos, pero en otros debemos ser listos y encontrar una estrategia específica para cada tipo de mercado, que como expuse más arriba, puede cambiar muchísimo según el ámbito geográfico donde queramos introducirnos o crecer.
La estrategia debe provenir desde arriba hacia abajo y no al revés.
No podemos, si queremos posicionarnos en un mercado, a un comercial que nos pide una llave inglesa o un destornillador decirle: "toma un martillo y sal a ver que puedes hacer".
En la conformación de las estrategias es importantísimo escuchar a las bases, recabar información, hay empresas que se dedican a realizar estudios de mercado y que viven de eso, por algo será, no....?
Espero una vez más que sus opiniones enriquezcan La Venta Infalible, seguimos creciendo juntos.
